В останні роки на зерновому ринку можна спостерігати безліч випадків банкрутства трейдерів, серед яких були як навмисні афери на прикладі «АгроІнвестГруп», так і проста недооцінка існуючих ризиків — компанії Spike Trade і Cardiff Commodities.

Отже, все частіше фермери залишаються без грошей і зерна, а чорні списки аферистів кожен день поповнюються новими іменами. Встежити за мігруванням сірих і чорних трейдерів досить складно, адже вони добре вміють замітати сліди. Тому, кожному фермеру необхідно знати «особливі прикмети» аферистів. Kurkul.com вирішив зібрати чек-лист критеріїв надійних трейдерів, з якими ви можете працювати без остраху, і тих, від кого треба триматися подалі.

Критерії вибору трейдера

1. Репутація. Перед підписанням угоди дізнайтеся історію компанії та список господарств із вашого регіону, які є клієнтами цього трейдера. Не зайвим буде перевірити інформацію самостійно — запитайте у трейдера приклади компаній, з якими він постійно співпрацює, та зателефонуйте до них. Часто реальні відгуки з ринку дадуть вам більше інформації, ніж будь-яка база даних. Можна шукати інформацію про трейдерів і в різноманітних групах у Viber та Telegram. Наприклад, запитати своїх колег у Куркульському чаті або спеціалізованих групах Зернотрейдери України чи Black List про досвід роботи з тим чи іншим трейдером.

2. Інформація на Youcontrol. На ресурсі можна знайти дані щодо власників компанії-трейдера, статутного капіталу, побачити судові справи, зміни власників чи можливі рішення про припинення діяльності, час існування компанії. Якщо ви бачите часті зміни менеджменту, засилля судових справ чи інші ознаки можливої ненадійності компанії — саме час задуматись, чи довірите ви свій урожай такому партнеру. 

3. Час роботи на ринку. Зазвичай репутацію тісно пов’язують з тривалістю успішної роботи трейдера на українському ринку зернових. В умовах нашої країни, коли правила роботи та ризики постійно змінюються, сам факт тривалого існування трейдера свідчить про вміння долати складні виклики та залишатись на плаву. Тому звертайте увагу на час існування компанії, щоб не натрапити на трейдера-«одноденку».

4. Кінцевий бенефіціар. Розуміння того, хто стоїть за цією компанією, допоможе вам прийняти рішення, довіряти чи ні даному трейдеру. Не секрет, що особистість власника компанії часто впливає на поведінку компанії на ринку. Знаючи особу власника, ви можете знайти історію інших його бізнесів, якщо такі є чи були. Тому прозорість компанії, відкритість команди та бенефіціара — важливий критерій.Як варіант, спробуйте знайти відомості, хто стоїть за компанією Hydra Trading, а тим паче з’ясувати хоч щось про пов’язані бізнеси. Це виявиться надскладною задачею. Натомість, якщо візьмемо для подібного аналізу зерноторгову компанію «Прометей», то не тільки в реєстрах, а й на сайті групи компаній ми побачимо, хто є її засновником та головою наглядової ради. Компанія в учасників ринку асоціюється виключно з ім’ям Рафаеля Горояна. Аналогічні результати дадуть пошуки відомостей про власників, «НІБУЛОН», «Амбар Експорт БКВ» та інших відомих трейдерів.

5. Наявність твердих активів. Наявність власних елеваторів, автопарку та зручне місце розташування цих потужностей вказує на те, що компанія може заробляти з інфраструктури і може собі дозволити невеликий люфт за ціною закупівлі і нівелювати деякі коливання. Також наявність власної інфраструктури може давати переваги в логістиці й відображатись на ціні. Часто найкраще технічно оснащеними сучасними та місткими елеваторними комплексами володіють компанії з іноземним капіталом. Такі як Kernel, SOUFFLET GROUP, Cargill, «Олам Україна» та інші. Майже всі вони мають свої зерносховища. Більше того, міжнародні компанії інвестують не тільки в купівлю зерносховищ, а ще й оснащують їх новітнім обладнанням.

6. Ставлення трейдера до вас. Надійна компанія чи посередник повинен скрупульозно перевіряти контрагента (виробника). У бізнесі продажу зерна величезна конкуренція та багато ризиків, як для фермера, так і для трейдера. Тому надійний менеджер має спокійно та уважно, без поспіху перевірити виробника. Якщо трейдер пропонує вигідні умови без ретельної перевірки контрагентів — це привід замислитись. І навпаки — якщо вас ретельно перевіряють перед укладанням угоди, то це не привід для обурення, а зайвий доказ того, що трейдер уважно ставиться до перевірки партнерів.

7. Гучні акції, сильний маркетинг, івенти для колег та учасників ринку. З одного боку, коли компанія витрачає кошти на такі заходи, гучно рекламуючи себе, то це викликає довіру клієнтів. Але, на жаль, не є гарантією надійності та захистом від банкрутства. До прикладу, компанія Spike Trade виступала спікером на різних зернових форумах, торговельних заходах. А з 2017 р. почала проводити по закінченню зернового сезону ефектні вечірки «After Year Market Party», де збиралися всі «вершки» зернового ринку. Чи акції та розіграші, якими любили балувати клієнтів група компаній «АгроІнвестГруп». Тому орієнтуйтесь на відгуки колег-фермерів, відслідковуйте згадки про обраного вами трейдера у локальних та всеукраїнських ЗМІ, профільних медіа-ресурсах, тематичних форумах.

8. Ціна закупки зерна та відкритість процесу. Добре, коли фермер розуміє шлях свого зерна до наступної ланки й усвідомлює, що торгівля відбувається в реальній економічній моделі. Якщо ж хтось пропонує возити ваше зерно в порт і продавати за ціною, яка значно вища ринкової пропозиції, не пояснюючи таку несподівану щедрість, то будьте обережні. Можете стати частиною піраміди, яка рано чи пізно обвалиться. До слова, виробник також може відслідкувати актуальні закупівельні ціни у вітчизняних морських портах, наприклад, на сайті Zernotorg.ua.

Згадаймо тут про падіння «АгроІнвестГруп». Ще до нього ряд учасників аграрного ринку почали відмовлятися від співпраці з цією трейдинговою компанією через те, що вона почала пропонувати ціну, вищу від ринкової.

«Викликає питання, коли люди закуповують зерно дорожче, ніж продають — тобто працюють собі у збиток. До того ж це робилось, коли в усіх був заробіток 100 грн/т. Вони ж сплачували на 400 грн вище за тонну продукції, ніж інші на ринку, отже як мінімум купували на 300 грн у збиток. Це схоже на банки, які обіцяють ставку 36% річних за депозитами, а потім, як набирають депозитів, луснуть», — таке порівняння «АгроІнвестГруп» з ненадійними банками навів один з учасників зернового ринку.

Читати з теми: «Попали все»: как изменились правила игры на агрорынке после Агроинвестгрупп

9. Повний спектр послуг трейдингу. Сучасний трейдинг — це не просто купити зерно з-під комбайна у жнива, швидко заплатити фермеру і попрощатися до наступного року. Важливо, щоб трейдери були гнучкими в логістиці. Наприклад, в моменти конвенцій на одному терміналі, вони могли переключити потік на інший, забезпечивши фермеру постійний offtake, аби партія з зерном не застрявала на кілька тижднів на одному етапі. Якісний сервіс передбачає можливість досушки, очищення, навантаження і перевезення зерна, проведення аналізу на ГМО та інші, переоформлення партії з одного власника на іншого тощо, як це роблять компанії «Олам Україна», «Суффле Агро Україна», G.R. Agro, ГК «Прометей». Останні ще й пропонують обміняти зерно на насіння і добрива.

10. Фінансова та документальна дисципліна. Виробники мають звернути увагу на те, як витримуються пункти договору, особливо в частині про строки оплати. Якщо фермер продає з розрахунками після поставки на склад, то варто цінувати того трейдера, який вчасно інформує про виконання етапів поставки, надсилає реєстри завозу.
Слід тут згадати хоча б кейс зі Spike Trade. Так, керівник департаменту трейдингу одного з найбільших українських холдингів вирішив зупинити співпрацю з цією компанією після того, як «спайки» без пояснення причин почали затримувати сплату за поставлену продукцію на 2 тижні. І коли інші учасники ринку також почали повідомляти про аналогічні випадки, а також з’явилася інформація про можливий дефолт, то стало зрозуміло, що рішення про розірвання відносин зі Spike Trade було своєчасним.

Читати за темою: Куда уходят трейдеры: закат Spike Trade

І головна порада виробникам — будьте обережними, ретельно знайомтеся з бізнесом контрагентів, уникайте тіньових схем, навіть коли вони обіцяють надприбуток. 

© Марина Солонар, Kurkul.com, 2020 р.