Землеробство в Україні давно стало ризикованим. Але експерти кажуть, що мінімізувати ризики й гарантувати стабільно високі врожаї дозволяє зрошення. І поки хтось із вітчизняних фермерів зважує всі плюси і мінуси цієї ідеї, багато хто вже встановив дощувальні машини на полях і повною мірою відчув усі переваги, особливо в критично посушливому сезоні 2020 року.

Про те, яким нині є ринок зрошення в Україні, які системи обирають українські фермери та скільки коштів готові інвестувати в цю інновацію, спеціально для Kurkul.com розповів Ілля Жемелінський, комерційний директор компанії «Варіант Агро Буд».

Kurkul.com: Як оцінюєте ринок зрошення в Україні у 2020 році?

Ілля Жемелінський: Попит на зрошувальні системи в Україні є дуже високим. Однак протягом останніх років на цьому ринку спостерігається менш стрімкий ріст продажів дощувального вітчизняного й імпортного обладнання.

Результати на кінець 2020 р. у порівнянні з аналогічним періодом 2019 р. продемонстрували, що ринок дощувальної техніки дещо зріс, але цей ріст міг би бути більшим. Все ж попри загальні від’ємні цифри в статистиці складається враження, що фізично ринок обладнання для зрошення таки наповнюється. Остаточні цифри 2020 року поки ще в стадії підрахунку.

На щастя, напрям зрошення компанії «Варіант Агро Буд» не відчуває цієї стагнації. Якщо раніше наші клієнти обмежувалися спочатку лише 1-2 дощувальними машинами, то нині вже приходять із запитами одразу на 5-6 одиниць техніки.

Але найголовніше те, що наші клієнти залишилися задоволені машинами, які ми поставили їм навесні торік. Ці інвестиції окупили себе вже за один сезон.

Читайте також: Як збільшити ефективність ЗЗР — вплив ад'ювантів

Kurkul.com: Так швидко?

Ілля Жемелінський: Так. Не в усіх, але в кількох наших клієнтів точно.

Певен, тут зіграла роль велика посуха в південних регіонах, зменшення врожайності в більшості господарств, ріст цін на зерно.

Звичайно, є своя специфіка в сезоні, що минув, але факт залишається фактом.

Kurkul.com: Яким видався минулий сезон для напряму зрошення «Варіант Агро Буд»?

Ілля Жемелінський: Попри економічні кризи, коронавірус, карантин та інші негативні фактори 2020 рік видався досить успішним. Нам вдалося досягти не тільки хороших фінансових результатів, а й підготувати базу для значних змін уже цьогоріч.

В січні 2021 року ми відкрили власне офіційне представництво компанії в Мелітополі Запорізької області, специфіка якого полягає в наданні комплексу послуг для встановлення систем зрошення в Південних регіонах. За період карантину нам вдалося залучити провідних фахівців у цій сфері, сформувати команду, придбати обладнання та за рахунок цього розширити список надаваних послуг.

Наразі ми коригуємо комерційну політику, окрім відкриття власного офісу на Півдні, зараз почали більш активно залучати до співпраці партнерів і вже маємо офіційного дилера свого обладнання в Одеській та Миколаївській областях — це компанія «Іррігатор Україна», яка вже є одним із лідерів продажу систем крапельного поливу.

Читати по темі: Андрій Капріца: Про українські системи землеробства скоро говоритиме весь світ 

Знайти компанію-дилера, якій ми можемо делегувати функцію обслуговування замовників, — це складний і тривалий процес, адже зрошувальне обладнання вимагає подовженого сервісу. Ми не можемо дозволити собі та партнерам разово продати машини і забути про це. Наша основна задача полягає не тільки в тому, щоб виробити якісну продукцію, а й навчити клієнта користуватися нею та вирощувати хороші врожаї з її допомогою.

Саме тому, ми запроваджуємо систему навчання для своїх фахівців і дилерів і вже наприкінці 2020 року провели навчання щодо монтажу й обслуговування систем зрошення. Наступним етапом є сертифікація фахівців, щоб вони могли надавати всі необхідні послуги. Постійне навчання дасть можливість потужно підсилити команду й надавати фермерам якісні послуги в різних куточках України і не тільки.

Kurkul.com: Які плани має компанія на нинішній сезон?

Ілля Жемелінський: Якщо раніше ми виготовляли машини для зрошення, підбирали все необхідне для монтажу систем, супроводжували фермера до запуску та надавали сервіс після монтажу, то зараз ми готові на більше — організовувати зрошення в агрофірмах «під ключ».

Що це означає? Ми допомагаємо клієнту вибрати оптимальний тип зрошувальних машин для полів різної конфігурації, робимо всі необхідні гідромеханічні розрахунки, консультуємо щодо проєктної документації, монтуємо необхідні комунікації та обладнання (трубопроводи, насосні станції тощо).

У нашій компанії насправді є різні драйвери росту. Торік ми вивели нові лінійки в системах зрошення, а цього року плануємо запустити одразу три новинки. Одна з них — це унікальні зрошувальні системи барабанного типу. Також продовжуємо працювати над удосконаленням систем віддаленого доступу, систем розумної агрономії та розробляємо рекомендації щодо використання поливу.

І, звичайно, плануємо експансію на закордонні ринки, зокрема готуємось масштабно зайти на ринок Східної Європи, ЄС та Америки. Так, вони принципово відрізняються, але ми готові рости разом із цими планами.

Kurkul.com: Чи багато українських фермерів можуть собі дозволити придбання системи зрошення?

Ілля Жемелінський: Часто у фермерів виникають проблеми з фінансуванням, коли вони можуть купити одну машину, а фактична потреба господарства 3-4. І якраз у таких ситуаціях підприємець може отримати допомогу від комерційних банків та фінансових установ. Саме тому ми підсилюємо інтеграцію з нашими фінансовими партнерами.

Між іншим, банки навіть по-своєму зацікавлені в тому, щоб у господарствах у зонах ризикованого землеробства були поливні системи. Чому? Бо це є своєрідною гарантією зменшення ризику неврожаю, а отже, фермер матиме можливість повернути позику.

Крім цього, у 2020 році один із наших фінансових партнерів розробив спеціальну програму під системи зрошення і починає пропонувати фінансове забезпечення будівництва, у тому числі насосних станцій. Тобто якщо до цього брали гроші тільки під систему зрошення, то зараз уже можна придбати на виплату і насосні станції. Сподіваємося, невдовзі спектр продуктів розшириться ще більше.

Читати ще: Все, що необхідно знати про КАС — вартість, норми внесення та переваги

Kurkul.com: А як узагалі фермери формують ринок зрошення і свої потреби?

Ілля Жемелінський: Зазвичай є три базові етапи. Перший етап — на агропідприємстві ніколи раніше не було зрошення, фермер вирішує спробувати, як це працює. «Для знайомства» беруть 1-2 дощувальні машини. Ними можуть працювати на декількох різних полях, «перетягувати» час від часу. Вже після першого-другого сезону стає зрозуміло, що такий спосіб не приносить бажаного ефекту. Здається, машина начебто їздить полем, поливає культури, але не встигає це робити якісно, згідно з усіма агрономічними вимогами. Сюди додаємо витрати на трактор, який «тягне» обладнання, ПММ, оплату праці людей... Можна спостерігати приріст врожайності, але рентабельність залишається невисокою.

Другий етап – це, коли агровиробники встановлюють фіксовані дощувальні машини у своїх господарствах. Вони вже бачать, що інвестиції на це в перерахунку на гектар можуть бути трохи більшими, але вже з’являється відчутний приріст урожайності і рентабельність.

Третій етап традиційно означає, що фермер уже пройшов два попередні і починає розуміти: кругова машина автоматичного поливу — чудове рішення, яке не тягне за собою якихось «підводних каменів». До того ж зменшується ризик людських помилок, які можуть нашкодити. На цьому етапі кількість потрібних машин вже стартує від 5 штук, а запити на автоматизацію поливу в господарстві стали ще частішими, особливо протягом кількох попередніх місяців.

Kurkul.com: На яку суму має розраховувати агровиробник, який планує обладнати зрошення в себе на полях?

Ілля Жемелінський: Мінімальна оцінка складає приблизно від €800/га і вище. Якщо в господарстві «у спадок» залишилася хоча б якась інфраструктура для зрошення, то ціна питання, у середньому, близько €1 000/га.

Якщо інфраструктури для подачі води немає або вона далеко, або вона ще часів СРСР і перебуває в непридатному стані, то сума може сягнути €2 000-3 000/га.

Усе залежить від типу обладнання та комплектації. Наприклад, найдорожчими є фронтальні та іподромні машини, кругова машина з віддаленим доступом коштуватиме дещо дешевше, самою бюджетною буде кругова в базовій комплектації.

Але варто насамперед оцінювати термін окупності інвестицій у зрошення. За нашими розрахунками, середня окупність машини для зрошення, залежно від регіону, культури, складає лише 2-2,5 сезони. Навіть із точки зору інвестиційної привабливості термін до 3 років є дуже хорошим показником.

Kurkul.com: Які проблеми хочуть вирішити виробники за допомогою дощувальних машин?

Ілля Жемелінський: Деякі клієнти ставлять систему зрошення, бо хочуть збільшити маржинальність вирощеної продукції з одного гектара.

Інша частина інвестує в зрошення, бо є страх втратити врожай через посуху, і хочуть стабільності. Адже часто у них є зобов'язання перед банками, партнерами, яким вони вже обіцяли продати певний обсяг продукції. Ці агровиробники розуміють: якщо поставлять собі систему зрошення, то менше залежатимуть від погодних умов та інших ризиків.

Ще є клієнти, які ставлять систему зрошення тому, що всі про це говорять, і це модно й класно. Зазвичай вони зупиняються спочатку на 1-2 дощувальних машинах, але потім розуміють, наскільки це реально фінансово вигідно і розширюють площі під поливом.

Для когось на перший план виходить питання якості вирощеної продукції. Наприклад, у тваринницьких господарствах є потреба вирощувати й заготовляти якісні корми для тварин, тому тут можуть ставити зрошувальні системи, знаючи, що вони допоможуть виростити якісну сировину для кормів.

Kurkul.com: Обладнання виробляєте в Україні, а отже, можна отримати відшкодування при купівлі. Як це спрацювало минулого сезону?

Ілля Жемелінський: Програма компенсації від МЕРТ дозволила українським виробникам хоча б зачепитися на ринку зрошення і потім далі розвиватися. У цьому плані, однозначно, високо оцінюємо ефект запровадженої державної програми підтримки. Звичайно, у деяких країнах Європи, у тому числі Румунії, компенсація може сягати до 50%.

Фермери в Україні торік найчастіше отримували 25% компенсації вартості придбаного в нас обладнання. Усі наші клієнти, які подавали пакети документів згідно вимогам, прописаним у положеннях про відшкодування, до кінця року вже отримали компенсацію.

Важливо, що уряд назвав відновлення систем меліорації в Україні одним із важливих напрямків агробізнесу та безпеки агропродовольства у 2021 році.

Дивись також: Як правильно вносити добрива по мерзло-талому ґрунту — розбираємось разом

У контексті відновлення зрошення уряд активно працює з міжнародними фінансовими групами, зокрема ЄБРР та IFC. Експертів цих фінансових установ, українських виробників, а також партнерів залучили до розробки законопроєкту і регламентації роботи з водокористувачами тощо.

Тому є очікування на 2021 рік, що ці всі програми підтримки дозволять фермерам і різним агрофірмам зменшити фінансове навантаження й спростити процес встановлення систем зрошення на своїх полях.

Kurkul.com: Як ви пережили локдаун навесні 2020 року і як це вплинуло на роботу протягом усього сезону?

Ілля Жемелінський: Насправді це не могло не позначитися на роботі. Але специфіка роботи з системами зрошення полягає в тому, що тут потрібна попередня підготовка. Тому всі контракти, оплати та навіть поставки обладнання ми встигли зробити до жорсткого локдауну. Багато хто монтував системи вже в січні-березні.

Звичайно, карантин і локдаун дещо збив із пантелику багатьох фермерів, і в багатьох з’явилася така собі невпевненість у майбутньому. Але раціоналізм і боязнь втратити врожай та прибуток через посуху виявилися сильнішими. Усі роботи були продовжені, а криза через COVID-19 відійшла на другий план.

А коли в серпні почали рости ціни на сільгосппродукцію і врожай не «згорів» завдяки дощувальним машинам, то деякі фермери вже спокійно почали рахувати окупність своїх інвестицій і прибутки. Тепер же їхній приклад готові наслідувати інші колеги.

Kurkul.com: Ринок землі в Україні вплине на ринок систем зрошення?

Ілля Жемелінський: Фактично відкриття ринку землі — це багатовекторний фактор впливу.

З одного боку, ті фермери, в яких є якісь ризики або непорозуміння з приводу власності землі, готові будуть її викуповувати і лише потім в тому числі інвестувати в зрошення. Наші нинішні і майбутні клієнти розуміють, що зрошення суттєво підвищить капіталізацію самої землі. Вони будуть готові це робити, якщо не буде особливих ризиків щодо земельних масивів.

Навіть якщо щось змінилося у плані розпоряджання землею, то зрошувальну машину, у крайньому випадку, можна перетягнути, наприклад, на інше поле. Так, на це підуть додаткові витрати, але то не є критичним відносно інших фінансових переваг.

А з іншого боку, багато хто з аграріїв готується до відкриття ринку землі й акумулює кошти для цього. Фермер швидше вкладе наявні кошти у землю і в нього вже не залишиться грошей для покупки систем зрошення. Тому останнім часом він зазвичай відкладає зрошення на потім, а отже, як кажуть маркетологи, нашій компанії доводиться боротися за кожного клієнта. 

Агрофірми, які шукають можливості, чітко розуміють, де і як вони можуть використовувати наразі системи зрошення та яку вигоду отримають. Тож навіть якщо протягом наступних 2-5 років щось зміниться в їхньому земельному фонді, такі фермери все одно вбачають монтаж зрошувальних систем перспективним напрямом.

Kurkul.com: Крім усього, вам доводиться конкурувати на ринку за місце під сонцем із багатьма компаніями. У чому ваша додаткова перевага?

Ілля Жемелінський: Великим плюсом є те, що ми постійно працюємо над удосконаленням систем поливу на відміну від багатьох світових компаній, що роками вже напрацювали свої алгоритми. У нас багато експериментів, щорічно розширюємо лінійку, нововведення.

Наприклад, у 2020 році ми поставили на експорт одну з найдовших у світі дощувальних машин. Це все завдяки роботі власного конструкторського відділу, який постійно займається розробкою та вдосконаленням агрегатів.

Читайте по темі: Рекордна врожайність в умовах посухи на Одещині — «Дачні» секрети українських науковців

До наших конкурентних переваг додаємо своє розташування, близькість до клієнтів і гнучкість. Часто великі гравці на ринку імпортують обладнання та комплектуючі для зрошення, тому на логістику та сервіс їм потрібно більше часу.

А іноді бувають якісь спеціалізовані запити клієнтів і завдяки тому, що ми тут, в Україні, можемо порахувати, сконструювати і виготовити обладнання, це робить нас гнучкими. Нашій компанії простіше кожну систему адаптувати під клієнта, розробити конструкторське технологічне рішення.

Наприклад, фермер хоче поставити додаткову секцію в дощувальній машині, водомет тощо і йому не треба чекати місяцями розв'язання цього питання.

Завдяки розташованому в Україні виробництву, ми цілком можемо вписуватися в певні часові проміжки і брати на себе зобов'язання щодо більш швидкої поставки.

Між іншим, саме можливість швидко реагувати й вирішувати індивідуальні потреби замовників відіграє велику роль на тендерах: ми виграємо закупівлі в таких клієнтів, у яких не стоїть на першому місці питання ціни. Тобто, коли тендер виграє не той, хто дасть найнижчу ціну, а коли дійсно різнобічно аналізують цінову пропозицію і враховують співвідношення ціна-якість, наявність сервісного центру, швидкість реакції, наявність запасних частин на складі в постійному доступі.

У цьому випадку клієнт чітко розуміє: встановити систему зрошення — це один процес, але потім її треба регулярно обслуговувати. До того ж часто буває, що через людський фактор на стороні клієнта трапляються якісь складнощі, але власник агробізнесу впевнений: ми швидко виїдемо, допоможемо розв'язати проблему, і машина знову запуститься. Йому не доведеться чекати 40 днів на якусь деталь, поки машина стоятиме без діла.

Kurkul.com: Що охоплює післяпродажний сервіс систем зрошення «Варіант Агро Буд»?

Ілля Жемелінський: До нас звертаються фермери, які ніколи не користувалися такими системами. Тому наше завдання у цьому випадку — пояснити всі агрономічні й технічні  вимоги для цього процесу, надати різні пропозиції, які можуть підійти для умов і бюджету конкретного господарства. Проводимо інструктаж, навчання, скільки і як треба поливати сільгоспкультури на зрошенні, на що звертати увагу в роботі самої системи.

Теоретично самі системи зрошення мають проходити технічне обслуговування через визначений час. Буває так, що наші клієнти працюють без ТО кілька сезонів і все в них добре, а буває, що 20-30% наших клієнтів самі просять нас провести аудит обладнання, аби уникнути якихось неочікуваних сюрпризів. При стандартній експлуатації нічого складного в обслуговуванні наших систем немає.

Kurkul.com: А бувають форс-мажори в агрофірмах у роботі дощувальних машин?

Ілля Жемелінський: Звичайно. Людський фактор іноді наносить більше шкоди, ніж щось інше. Наприклад, оператор недогледів, не зупинив вчасно машину, і вона з'їхала з колії, влетіла в лісосмугу. Потрібно приїхати й допомогти її обережно витягнути, щоб не пошкодити. Або випадково перетягнув шланг, витягнув гідрант. Було навіть таке, що механізатор забував і просто в’їжджав у дощувальну машину...

Тому ми сповідуємо не просто принцип «приїхав-обстежив-порадив», а реальну допомогу фермеру в роботі. Цей формат називаємо «сервіс понад очікуване». Фермер не повинен думати, де купити запчастини, шланги чи як узагалі замінити якусь частину труби або форсунки. Цим будемо займатися ми.

Читайте ще: Олександр Голомах: Інвестувати в інновації простіше, якщо певен, що земля в нас буде завжди

Kurkul.com: Чим відрізняється ринок зрошення в Україні і за кордоном?

Ілля Жемелінський: В Україні ми підлаштовуємось під будь-який запит від фермера. У нас є своє виробництво і ми готові працювати в різних форматах і з різними запитами. Але на іноземних ринках у нас ситуація трошки інша. В експортному напрямку, наприклад, ми зараз робимо акцент не на дрібного фермера, а на агрохолдинги. Часто компанії просять нас порахувати, скільки обійдуться 1-2 дощувальні машини, які вони хотіли б взяти «на пробу». Глобально ми розуміємо, що так зможемо отримати більший шанс сформувати велике замовлення одразу на тисячу і більше гектарів, що, звісно, буде більш вигідно і зручно поставити кінцевому клієнту.

Наприкінці 2020 року компанія «Варіант Агро Буд» уже підписала низку контрактів з іноземними агрофірмами, які раніше тестували кілька систем для зрошення українського виробництва.

Kurkul.com: Чи складно конкурувати з іноземними постачальниками за межами України?

Ілля Жемелінський: При експорті ми опиняємося в більш складній ситуації, ніж імпортери в Україні. У багатьох країнах, наприклад, Польщі, Туреччині, Італії, Іспанії, працюють так звані експортні агентства, які стимулюють і підтримують виробників всередині країни, щоб вони виходили на експорт. І саме за їхньої підтримки іноземні виробники мають низку переваг у плані фінансування, термінів, гарантій оплати тощо.

Сподіваємося, що невдовзі в Україні запрацює схожа державна програма підтримки вітчизняних виробників, які готові експортувати свою продукцію. І ми зможемо конкурувати з іноземними виробниками хоча б на рівних умовах. «Варіант Агро Буд» — досить велика компанія в Україні, платимо великі податки, працевлаштовуємо робітників, працюємо відкрито і прозоро, допомагаємо сотням фермерів. І виробники, і бізнес розраховують на підтримку держави на міжнародному рівні, що додасть можливості просувати і імідж України, і продукцію більш ефективно. Але поки працюємо так, як дозволяють власні ресурси, не чекаємо, відкриваємо нові ринки для себе.

Попри складнощі, з якими ми, як експортери, стикаємось при кожній угоді, в грудні 2020 р. нам вдалося виграти тендер на поставку зрошувального обладнання у світового виробника, незважаючи на те, що по ціні ми були майже рівні. Отже, якості нашого обладнання довіряють в Європі.

Kurkul.com: Дякуємо за розмову!

© Катя Капустіна, Kurkul.com, 2021 р.