За останні роки в сучасному суспільстві все активніше відбуваються процеси «смартизаціі» — використання «розумних» розробок. Український агросектор також йде за світовими трендами. Так, постачальник ЗЗР, мікродобрив та високопродуктивних гібридів насіння, компанія «Альфа Хімгруп», після 15 років роботи на ринку вийшла на новий рівень. Kurkul.com поговорив з Головою наглядової ради компанії ALFA Smart Agro Борисом Тодоровим про будівництво нового заводу препаративних форм, аграрні стартапи, ребрендинг та розумні рішення в області агрономії.

Kurkul.com: Борис, про Вашу компанію не так багато інформації в ЗМІ, розкажіть про становлення бізнесу, і до яких результатів вдалося прийти на сьогоднішній момент?

Борис Тодоров: Спочатку я займався багатопрофільним бізнесом, оптовою торгівлею. Агрохімією почав займатися практично випадково. Знайомий запропонував зайнятися торгівлею засобами для дезінфекції приміщень. Я спробував, маржинальність цих продуктів була 200-300% (тепер про такі цифри в агрохімії немає сенсу і мріяти), звичайно ж, я вирішив глибше вивчити ці продукти та їх ринки збуту. Так я почав займатися засобами захисту рослин. У 2003 р. я придбав компанію «Хімагросервіс», у якій було на той період дві власні реєстрації на препарати Роденфос і Отаман. Це стало початком нашого портфеля продуктів.

Так ми прийшли в цей бізнес, і вже працюємо на ринку більше 15 років.

На сьогоднішній день в портфелі компанії більше 50 засобів захисту рослин. Ми також маємо лінійку мікроелементів під ТМ «Найс», які виробляємо на власному заводі. Плюс розвиваємо напрямок насінництва (компанія «Альфа-Насіння») маємо ексклюзивні права на виробництво ряду гібридів європейської генетики. Так, зараз реєструються нові гібриди соняшнику та кукурудзи під нашою торговою маркою. Для нас це свого роду аграрний стартап, який плануємо розвивати і надалі.

Kurkul.com: Що стимулювало компанію до прийняття рішення про будівництво нового заводу препаративних форм?

Борис Тодоров: Спочатку ми шукали виробника за кордоном, реєстрували продукт в Україні й імпортували. Це досить проста бізнес-модель: необхідно забезпечити хороший рівень якості товару, доступну ціну і швидку логістику. Ми навчилися це робити добре.

У 2011 р. я закінчив Києво-Могилянську бізнес школу, і захотілося створити щось нове, побудувати інноваційну модель бізнесу. Я вирішив, що компанії потрібні нові продукти, які б не були простими копіями продуктів мультинаціональних компаній. Відділу з розвитку портфеля продуктів я поставив задачу розробити препарати, які б відрізнялися від конкурентів за складом і за спектром розв'язуваня проблем, були більш ефективні та вигідні сільгоспвиробникам. Два роки пішло на розробки, і в 2013 р. ці продукти вийшли на український ринок. Це був непростий етап. Адже тепер нам довелося розвивати свій унікальний продукт, а не реалізовувати перевірені аналоги. Це вимагає зовсім інших компетенцій — більшої відповідальності за якість продукту, сервісного супроводу споживачів, нових підходів до просування продуктів на ринок. Таким чином, з часом я прийшов до розуміння, що потрібно побудувати власний завод, де будуть контролюватися всі виробничі етапи, і можна буде управляти якістю виробництва і процесом розробки продуктів.

Kurkul.com: Яке значення для галузі має відкриття нового заводу препаративних форм?

Борис Тодоров: Відкриття виробництва ЗЗР в Україні — це позитивний факт для аграрного ринку в цілому. Ринок засобів захисту рослин у країні досить великий, але більше 90% продуктів імпортуються з-за кордону. Вітчизняне виробництво складає менше 10%. В інших країнах виробництво ЗЗР більш локалізовано, заводи по формуляції ЗЗР є в багатьох європейський країнах. У невеликій Білорусі — 2 заводи. Тому дуже важливо, що ми відкрили виробництво, яке має можливість виробляти продукти за міжнародними стандартами, що дозволить зменшити залежність країни від імпорту.

Наша компанія націлена на виробництво продуктів європейської якості, ми інвестуємо кошти в наукові розробки, сучасне лабораторне обладнання, запрошуємо фахівців-розробників з-за кордону. Наша мета — створювати якісні продукти саме в Україні, причому не тільки для нашого внутрішнього ринку.

Kurkul.com: Чому вибрали саме цю нішу для розвитку бізнесу?

Борис Тодоров: У світі виробників засобів захисту рослин відбуваються кардинальні трансформації. Глобальні гравці об'єднуються заради більш раціонального використання ресурсів, адже нових молекул не винайшли за останні роки. Серед виробників ЗЗР основна конкуренція зараз переходить в площину пошуку ефективних комбінацій вже існуючих діючих речовин і розробки нових формуляцій продуктів. У результаті локальні гравці можуть легше адаптуватися до потреб ринку, бути успішними і конкурувати зі світовими лідерами.

Ми хочемо зайняти гідне місце в сегменті якісних пост-патентних виробників. Для створення нових препаратів ми вибираємо пост-патентні діючі речовини. Використовуємо компоненти формуляцій європейських і американських виробників, які є лідерами в розробці компонентів і застосовуються усіма провідними світовими компаніями-виробниками. Це дозволяє гарантувати високу ефективність продукції при відносно невеликій собівартості. Ми йдемо в цей сегмент, тому що вважаємо його перспективним для зростання.

Ми не хочемо копіювати чиїсь бізнес-моделі, цікаво бути першими. У всіх сусідніх країнах імпорт пестицидів вже менше, ніж частка внутрішнього виробництва. Навіть мультинаціональні компанії виробляють свою продукцію в тих країнах, де продають. У наших планах на найближчі роки зайняти 10% ринку. Багато великі холдинги та фермерські господарства вже купують наші продукти. В цілому ж, наша цільова аудиторія — це ефективний власник з посівними площами від 2 тис. га, який використовує інтенсивні технології і зацікавлений вкладати свої знання і вміння в виробництво сільгосппродукції.

Kurkul.com: Яка у вас стратегія розвитку портфеля продуктів? У чому їх конкурентні особливості?

Борис Тодоров: Наше завдання — дати продукт українському аграрію, який буде також ефективний, як препарати мультинаціональних брендів, але буде більш раціональним з точки зору норм внесення на гектар, ціни і за іншими показниками. Наша стратегія — це робота в середньому ціновому сегменті. Ми не ставимо перед собою завдання зробити найдешевший продукт на ринку. Ми розробляємо багатокомпонентні продукти, або нові формуляції препаратів, які ефективніше продуктів-конкурентів вирішують проблему в поле. При цьому наше рішення буде вигідніше, ніж пропозиції конкурентів.

У наступному році ми випускаємо 7 нових продуктів, зараз на різних стадіях розробки в хімічній і агрономічної лабораторії знаходяться ще 20. Скільки з них потрапить на ринок, поки сказати складно.

Протягом 2017 року плануємо перевести виробництво всіх концентратів суспензій в Україні і використовувати компоненти відомих зарубіжних брендів: Croda (Великобританія), Akzo Nobel (Швеція), Clariant AG (Швейцарія) і т.д. Все це дозволить якісно поліпшити продукт.

Kurkul.com Розкажіть про Ваших співробітників. Наскільки складно зараз зібрати команду досвідчених фахівців у Вашій галузі?

Борис Тодоров: Насправді з підбором фахівців дуже складно, по-перше в Україні таких фахівців мало, по-друге — у нас високі вимоги, тому що ми орієнтуємося на системні виробничі бізнес-процеси міжнародних компаній. Ми залучаємо і талановитих українських науковців, а також запрошуємо закордонних експертів для розвитку наукової складової — розробки ефективних формуляцій. Ми вже зробили перші кроки на цьому шляху і будемо продовжувати.

Kurkul.com: Ми знаємо, що Ваша компанія знаходиться в стадії ребрендингу. У чому полягатимуть зміни оновленої компанії ALFA Smart Agro?

Борис Тодоров: За останні кілька років компанія сильно змінилася. Змінилися внутрішні процеси в компанії, до команди приєдналися професіонали з Європи і кваліфіковані менеджери з українських представництв міжнародних компаній. Від імпорту продукції ми перейшли до її виробництва і більш ефективному супроводу споживачів. Наша стратегія розумної агрономії підтримує раціональний підхід до рослинництва, наукову основу, точність і високу ефективність, а також суворе дотримання контролю якості на всіх етапах розробки, виробництва і використання наших продуктів.

Читати по темі: ALFA Smart Agro: інновації в деталях

Звичайно, сьогодні аграрії хочуть підвищення врожайності. З урахуванням світових цін на сільгосппродукцію, вони також хочуть контролювати матеріальні витрати. ALFA Smart Agro — це, перш за все, раціональність. Тобто, раціональне співвідношення ціни і якості, якісні інноваційні формуляції на рівні міжнародних виробників. У підсумку, сільгоспвиробник може вибрати той продукт, який реалізує його бажання отримати хороший урожай при розумних витратах.

Kurkul.com: Зрозуміло, а в чому полягає супровід споживачів?

Борис Тодоров: Сьогодні мало розробити і виготовити продукт, необхідно, щоб агрономи вміли працювати з твоїм продуктом. Для цього у нас створено мережу агрономів-консультантів. На сьогодні в різних регіонах країни вже працює 17 агрономів-консультантів нашої компанії. До кінця року їх буде 35-40 осіб. Їх завдання — підтримувати постійний контакт з агрономами господарств. Вони консультують споживачів щодо внесення препаратів, навчають технології застосування наших продуктів.

Думаю, нинішні агрономи вже більш професійно використовують світовий досвід, ніж це було 5-10 років тому. Ми допомагаємо аграріям правильно застосовувати наші продукти, навчаємо специфіці їх використання в агровиробництві, показуємо їх ефективність на поле і при необхідності беремо участь в процесі внесення препаратів.

Природно, ми також отримуємо зворотний зв'язок, яку використовуємо при розробці нових продуктів Контроль трьох ключових елементів: розробка, виробництво і сервіс, дозволяє нам бути максимально раціональними, точними і більш ефективними, ніж конкурентне середовище.

Kurkul.com: У чому виражається стратегія розвитку «ALFA Smart Agro», які найближчі інвестиційні плани компанії?

Борис Тодоров: Наша концепція — це сучасне виробництво, система контролю якості продукції, науковий підхід до розробки нових продуктів, застосування світових рекомендацій з контролю якості продукції. Ми хочемо збільшувати нашу наукову складову. У цьому напрямку і будемо розвиватися, вкладати ресурси в розробку нових продуктів і залучати зарубіжних експертів, людей, закоханих у свою справу.

Також є плани щодо експорту продукції. Проводили в цьому році дослідження ринків Європи, зупинилися для себе на ринку Німеччини, Польщі, Туреччини. Зараз перебуваємо на початковій стадії реєстрації продуктів в цих країнах.

Моя мета — довести, що українська компанія здатна розробляти і виробляти якісний продукт, який буде користуватися попитом не тільки в Україні, а й усьому світі. Глобальна мета — створити міжнародну компанію, яка буде пропонувати українським і європейським аграріям розумні рішення в області агрономії.

Kurkul.com: Дякуємо за інтерв'ю!

Ілля Єсін, Наталія Білоусова, Kurkul.com