Вміти вирощувати — це одна справа, а вміти продавати — зовсім інша. І, на жаль, в Україні дуже мало витрачається коштів на рекламу і просування споживання. Здавалося б, яблуко всі знають — це корисно і потрібно. Для чого тоді реклама? Але європейські виробники витрачають багато коштів та зусиль на рекламу і просування продукції. 

Валентина Лановенко, керівник проєктів розпліднику плодових культур родини Лановенка, консультант з експорту Української плодоовочевої асоціації, розповіла про маркетинг і кооперацію у садівництві на прикладі європейських фермерів у вебінарі організованому Українським проєктом бізнес-розвитку плодоовочівництва (UHBDP), що фінансується Міністерством міжнародних справ Канади. Далі пряма мова спікерки.

Маркетингові особливості продажу органічних фруктів

Вартість органічних яблук у Європі складає близько €3-5/кг, при цьому фермер отримує не більше 30% від роздрібної ціни, але продаж такої продукції зростає з кожним роком. Виробники і об’єднання постійно вкладають кошти, щоб пояснити, наскільки це корисно, як це вирощується. Все робиться для того, щоб споживачі купували і змогли обрати той продукт, який їм буде більш корисним.

Читати за темою: Встигнути до 2030: місце України на мапі органічного ринку ЄС

Дивлячись на це фото, напевно, у слухачів виникає запитання. Чому ми тут бачимо таку масу упаковки, якщо європейці активно борються з пластиком і засміченням навколишнього середовища? 

Відповідь досить проста. Є магазини, які спеціалізуються лише на продажу органіки — там зовсім немає упаковки, все в ящиках. Людина зважує, обирає і упаковка там не передбачена. Але в усіх інших магазинах, де продається не лише органічна продукція має бути правильна упаковка для органіки, щоб не було ризику змішування. Виробники для таких маркетів змушені пакувати досить щільно і яскраво. Причому це стосується ягід, яблук, будь-чого — такі вимоги.

Основні рекламні акценти робляться на тому, що це родинна праця і власність. Можна простежити, який фермер виростив конкретний продукт, на сайтах розміщена їх біографія. На упаковці можна побачити фото виробника, сайт господарства. Кожен може зайти подивитися, хто конкретно це вирощував, мати зворотний зв’язок. 

Звичайно, це емоційна складова, коли використовують фото та матеріали, де фермер з радістю займається вирощуванням, що він вкладає у процес всю свою душу та енергію.

Звичайно основним є екологічний аспект, а саме підтримка біорізноманіття у природі. Що є теж важливо, оскільки коли ми використовуємо «хімію», то ми вбиваємо і шкідливих комах, і корисних. Таким чином впливаємо на біорізноманіття.

Читати також: Я — Куркуль! Садівництво — наша сімейна справа

Наприклад, органік завжди асоціюється зі здоров’ям, спортом, здоровим способом життя. Принцип Farm to Fork Fruits — з поля до столу. Тобто простежуваність продукції — як це все вирощувалося, щоб споживач для себе міг це зрозуміти і побачити. Повна відкритість процесу вирощування, для органічного фермерства — це дуже важлива річ.

Є фото з сайту італійського органічного кооперативу Biovenosta. Тут можна побачити, як фермер спокійний, радісний, збирає продукцію. І також фото з цього ж сайту про підтримання біорізноманіття. Коли людина показує, що використовує такий будиночок для корисних комах, які будуть сприяти і зниженню популяції шкідливих комах.

Читати ще: Олег Рудницький: Про ринок збуту потрібно думати до посадки саду

Тобто це такі маркетингові прийоми, які використовують виробники і кооперативи, щоб бути ближчими до споживача, пояснювати йому як все вирощується, відбувається. Об’єм органічного ринку в ЄС дуже суттєвий, значить це працює.

Ще однією складовою маркетингу є різні рецепти з використанням органічних продуктів.

Тренди органіки на виставці BioFach

Виставка BioFach — дуже цікава, вона проводиться в Німеччині щороку. Там представлені новинки продуктів і технологій виробництва, у тому числі органічного. Для європейського споживача органіка є настільки звичним продуктом, що у ній присутні рівні сертифікації, найвищий з яких, Demeter —  біодинамічна сертифікація, яка має набагато жорсткіші, складніші вимоги до вирощування продуктів. За рекомендацією вирощування технологія Demeter взагалі дуже обмежує використання препаратів, за нею досить складно вирощувати. Вартість продукції з такою сертифікацією на 20% вища, проте її купують.

Читати за темою: Юрій Яновський: Кредити для садівництва під 33% — це знищення галузі

Для України органічна продукція — це щось відносно нове, ми їй не довіряємо. А для європейських споживачів — це норма життя. Тому така сертифікація там відбувається.

На виставці BioFach 2 роки тому була представлена нова екологічна упаковка. Зрозуміло, виробники повинні реагувати на запити своїх клієнтів і покупців. Той, хто дійсно турбується про планету, і вважає, що пластик не має бути використаний у продажах, буде купувати лише екоупаковку або без неї взагалі. Компанія, яка зовсім не буде реагувати на такі запити суспільства, з часом просто втратить покупців. І таким чином вона або збанкрутує, або закриється. Потрібно завжди враховувати, що хоче споживач. Які є тенденції і щоб вчасно це використати.

Читати також: Олег Науменко: Органічна лохина може стати брендом, як Coca-Cola або Snickers

На виставці представлено дуже багато кооперативів: італійські, французькі, австрійські та німецькі. Вважаю, що кооперація для фермера є великою перевагою, тому треба брати до уваги цей досвід. Наприклад, є у фермера 2 га саду, але він не вміє продавати, не має сховища тощо. Європейські виробники з таким зембанком об’єднуються у великі кооперативи по 200-300, навіть 1000 учасників. 

В Італії, є кооперативи де 13 000 учасників. Аграрії об’єднуються, будують спільне сховище для зберігання, сортувальну лінію тощо. Вони мають свій відділ маркетингу, продажу. Тобто всі функції, які стосуються післяпродажної підготовки і продажу делегуються цьому об’єднанню. Це дає переваги кожному фермеру, який займається лише вирощуванням. А інші функції за нього виконує кооператив. 

До речі, директор одного кооперативу, поділився зі мною такою інформацією, що конвенційні або неорганічні яблука австрійцям вигідно вирощувати лише у випадку, якщо це клубні сорти, які коштують значно дорожче, ніж звичайні. А у всіх інших випадках органік має кращу ціну і його купують. Тому власне звичайних садів в Австрії залишилося не так і багато.

Кооперація фермерів для продажу в Україні

Якщо говорити про кооперацію в Україні, на жаль, українцям складно домовитися, кожен думає, що він головний. Це заважає співпраці. Однак в Україні є успішні приклади кооперації, наприклад, у виробників чорниці. Якщо взяти яблука, то для виконання контракту з європейськими або іншими країнами, жодне наше велике господарство не зможе забезпечити ту кількість  продукції, яка потрібна європейському ринку. Навіть господарства із земельним банком 300-500 га яблуні для експорту мають кооперуватися, і знаходити спільні точки співпраці. Продавати щось на ринку — це одна справа. Якщо вже ми говоримо про продаж у супермаркет, то там має бути сталий об’єм постійно. І один фермер з двох гектарів не може його забезпечити. Тож якщо аграрії знаходяться в одній місцевості, і вирощують один тип продукції — яблука, груші, горіхи, то для них, звичайно, було б набагато краще кооперуватися.

В Україні прийнято закон про кооперацію. Сподіваюсь, він буде працювати і дасть юридичні можливості людям все правильно реєструвати. Раніше законодавство було настільки складним, що створити офіційно кооператив було практично неможливо. Аграрій повинен розуміти, що сусід — це не конкурент. Конкуренти — це, скажімо, поляки, які вирощують у 3 рази більше яблук, ніж ми.

© Єлизавета Кудиненко, Kurkul.com, 2021 р.