Напрямок вирощування, переробки та продажу лікарських трав є ще не дуже поширеним в Україні, але у світовій практиці теми здорового життя, застосування природних компонентів в медицині, парфумерії, косметиці, харчовій промисловості є актуальними. В Україні ніша вирощування лікарських трав та ефіроолійних культур дуже вузька. Перелік культур залежить винятково від кон’юнктури ринку, але це перспективна ланка для експорту нашої продукції за кордон.

Саме експортом лікарських рослин, свого часу почав займатися співвласник компанії Growness Group Остап Павлюк. Нещодавно в компанії прийняли рішення самостійно вирощувати лікарські рослини, щоб мати власну якісну продукцію. Тож як все починалося і чому вирішили самостійно вирощувати продукцію далі в інтерв’ю. 

---

Kurkul.com: Розкажіть з чого все починалось, як виникла ідея експортувати лікарські трави?

Остап Павлюк: На це питання я завжди відповідаю, що це з однієї сторони статистично, з іншої — випадково. У 2018 році я зібрав до семи тямущих людей з Івано-Франківська і ми запустили одночасно 6-7 проєктів, які були пов’язані з імпортом та експортом. Одним з таких, був експорт лікарських рослин. На ідею мене наштовхнув мій партнер Роман Романюк. Під час поїздки у Польщу ми стояли на митниці та мали час обговорювати різні ідеї. І він каже: «У мене є друг, який купляє лікарські рослини в Україні 50-100 кг, формує партію 100-500 кг і продає дорожче. Я думаю можна продавати в Польщу дорожче, ніж в Україні»‎. Роман якраз вчився в Польщі, добре знав польську мову, міг знайти покупців, то я сказав: «Окей, нумо продавати». Розмова була у квітні, а в кінці травня ми вже відвезли першу партію. Тобто він почав відразу телефонувати до потенційних клієнтів, пропонувати їм липу, бузину та інші трави. Отак нам вдалося продати першу партію, якщо не помиляюсь, це був цвіт бузини. Зараз ми входимо в трійку найбільших експортерів лікарських рослин, я думаю, цього року ми можемо покращити нашу позицію.

Читайте також: Ірина Титарчук: Ми надаємо допомогу жінкам зі сфери агробізнесу, які постраждали від війни

Kurkul.com: Наскільки важко було знайти постачальників? Адже в нас фермери не дуже націлені на вирощування лікарських рослин.

Остап Павлюк: 95% всіх лікарських рослин — це дикороси. Тобто рослина виросла, і хтось пішов і її зібрав. Знайти трави не дуже важко, питання більше до якості зібраної сировини. Переважно трави збирають люди з сіл. Тому купуючи рослини у населення, маємо розуміти, що вони неоднорідної якості. У нас більше проблема з кількістю, ціною і якістю — вони непрогнозовані. Ринок дуже сильно коливається у залежності від попиту і пропозиції. Наприклад, про бузину-ягоду: коли ми починали, вона коштувала в діапазоні 80 грн/кг сухої ягоди, а на піку за неї хотіли понад 200 грн/кг. Це вже був наступний після початку рік — 2019. У 2021 році ціна на ягоду впала до 100-150 грн/кг, тому що не було вже того хайпу. 

Є багато людей, які займаються травами багато років. Ми почали з ними працювати як трейдер, мали гуртових постачальників і відправляли партії напряму від них. Потім зробили своє виробництво, і зараз ми маємо близько 4000 м² виробництва + склад, де ми робимо сушку, подрібнення, очищення, розділення на фракції, пакування, фасування і так далі. Бо якість товару, який ми купляємо у наших постачальників в Україні, не відповідає очікуванням наших клієнтів. Робота полягає в тому, щоб не просто купити-продати, а «доробити» товар до правильної кондиції. 

Kurkul.com: Як проходить процес приймання лікарських трав від населення?

Остап Павлюк: Минулого року ми 90% всього товару купляли вже в сушеному вигляді. Цього року плануємо 60% закупити сушеного, а 40% — сирого, для того, щоб самостійно сушити. Особливо це стосується ягід, каштану, коріння і ще деяких позицій. Якщо говорити, про вже сушені лікарські рослини, то вони приїжджають до нас, ми їх, в залежності від позиції доочищуємо. Може бути ручна перебірка на столах, якщо це якийсь цвіт чи трава, для того, щоб не було домішок, інших рослин і так далі. Також в нас є машина, яка за допомогою повітря продувається і відділяє домішки. Різні частини рослин мають різну вагу і парусність, тому завдяки цьому ми можемо відділити якийсь бруд, каміння, метал, скло, якісь речі, які майже завжди є домішками, та отримати на виході чистий цвіт, іншу сировину.  Так само часто буває, що ми досушуємо, тому що є певні вимоги до вологості.

Kurkul.com: Ви вже згадували про проблему з якістю отриманої продукції, чи є у вас стандарти, сертифікати відповідності?

Остап Павлюк: Наразі у нас є один сертифікат — це «Органік Стандарт», ми сертифіковані як заготівельник дикорослих продуктів. Маємо трейдерський сертифікат, тобто можемо продавати лікарські рослини. Щодо того, що стосується сертифікації виробництва, то їх нас немає поки що. У наших клієнтів немає таких вимог, наявність сертифікатів додає тобі плюси в карму, але вони не є зараз для нас необхідним. Кожна партія проходить аналізи у наших клієнтів, вони перевіряють. Перед тим, як вивести в продаж там треба або самим зробити аналізи, або дослідний зразок відправити на аналіз. Відповідно таким чином вони переконуються у якості.

Остап Павлюк: Наскільки важко прослідкувати органічну технологію у вирощуванні лікарських рослин? 

Остап Павлюк: Якщо говорити про трейдерство, то є вже в Україні люди, які вирощують органічну валер’яну. Це фермер, який займається органічними ягодами та минулого року він вирішив зайти у лікарські рослини. У нього сертифіковані землі, де він вирощує органічні ягоди, тобто є умовна прослідковуваність. ІДля вирощування ми беремо, наприклад, поля, які раніше були перелогами, не оброблялися, і зразу з першого року їх сертифікуємо. Ясно ж що там немає ніяких пестицидів. Тут найважливішим моментом є аналіз. Тому що, коли ти продаєш в Україні, то тобі не потрібно робити аналіз, достатньо просто сертифікату. Коли ти хочеш виростити на експорт — ти завжди, обов’язково маєш зробити аналіз. 

Kurkul.com: Поговорімо про асортимент продукції. 

Остап Павлюк: Минулого року в нас було порядку 60 позицій різноманітних трав, але цього року ми звужуємось і будемо працювати десь з 20-25 позиціями. Зараз ми експортуємо приблизно у 23 країни. Переважно, це Європа, так само експортуємо в Китай, і трохи раніше — в Канаду.

Є багато рослин, які мають маленький об'єм, невелику маржу, якісь моменти у якості, які важко втримати та на які не можеш впливати. За час існування компанії, ми зрозуміли з якими позиціями хотіли б працювати. Просто кожна країна, яка займається вирощуванням лікарських рослин, має спеціалізуватися на якихось позиціях. Наприклад, у Хорватії вирощують ромашку, вони дуже давно цим займаються. Албанія вирощує шавлію. З ними конкурувати дуже важко при торгівлі цими травами. Україні потрібно зрозуміти, які позиції ми можемо прибутково реалізлвувати. У нас є певні дикорослі позиції, які потрібно вирощувати. Тому ми робимо акцент на зборі дикоросів, і на їх вирощуванні, тому що це більш прогнозовано. Також підлаштовуємося під вирощування органіки.   

       

На одному гектарі органічних лікарських рослин можна заробити $1000/га, а з деякими позиціями — від $2 до $5 тис., у залежності від того, що це за позиції, однорічні, багаторічні й так далі. 

Kurkul.com: Коли прийшла ідея самостійного вирощування лікарських трав?

Остап Павлюк: Минулого року ми почали самостійно вирощувати свою продукцію, ми зібрали декілька гектарів кропиви, а цього року, плануємо висаджувати близько 50-60 га різних лікарських рослин в Івано-Франківській області. Ми зрозуміли, що це найпростіше — коли ти починаєш, мати своє під боком, щоб ти міг побігти, подивитися, проконтролювати. Для нас це свого роду демо-ділянка, ми там садимо багато різних позицій. У нас є рослини, які потребують багато ручної праці. Приміром, для того, щоб зібрати 1 га мальви потрібно приблизно 40 людей, а для того, щоб зібрати 1 га календули — 20. Роботу оплачуємо за 1 кг збору сировини, бо люди по-різному збирають: якась людина може зібрати 5 кг, а є люди які збирають 11 кг.

Читайте також: Найпоширеніші хвороби суниці та боротьба з ними

Також маємо іншу модель вирощування, за такими дороговартісними позиціями, як календула мальва, волошки. Ми роздаємо людям насіння, щоб вони у себе біля дому посадили 2-5 соток квітів, самостійно зібрали, в себе на горищі посушили, а потім нам продали. Таким чином, людина може з 5 соток заробити за два літні місяці приблизно 10-15 тис. грн, що для сіл — це дуже непогана сума. 

 

Kurkul.com: Як війна вплинула на ваш експорт? 

Остап Павлюк: Перші два-три тижні ми зупинилися, тому що був шок, та не випускали водіїв. Закон був прийнятий десь в середині березня, що водіям можна виїжджати. І як тільки був прийнятий закон, на другий день ми одразу поїхали, повезли першу партію. Звісно з початком повномасштабного вторгнення, «збилися» декілька ланцюжків постачання, наприклад, «злетіли» декілька китайських контрактів. Ми мали зафрахтовані кораблі десь на 25-26 лютого з Одеси, які мали рухатись у Китай.

З європейським експортом в принципі все нормально, плюс такий, що в ЄС почали по-іншому ставитися до українців. Якщо раніше нас розглядали скоріше негативно, ніж позитивно, що це якась така незрозуміла країна третього світу, де люди не виконують домовленостей. Ми мали переконати наших клієнтів, що ми не такі. Зараз, коли розмовляєш зовсім навпаки. Багато хто нам писав, пропонували житло і проживання для працівників. Майже всі написали просто листи підтримки. Раніше домовитися про якусь передоплату було дуже важко, зараз з поляками, наприклад, нам вдається домовлятися. До нас почали звертатись клієнти, з якими раніше ми не могли знайти спільну мову. А тут вони самі до нас звернулись, і от вже поїхала перша поставка на одну дуже велику компанію, до якої ми 3 роки стукались. І таких компаній десь п’ять, які самі до нас написали, тому що щось у них по ланцюжку постачання, напевно, збилось і їм потрібен товар. 

Kurkul.com: Наскільки складним став ланцюжок логістики? Як важко знайти машини, чи у вас вони свої? 

Остап Павлюк: Ми працюємо з логістичними компаніями, тут плюс-мінус залишилось все так само, але є черги на кордонах, бо зернові тепер екпортують автотранспортом. Зараз є мінус у вартості логістики. Вона дуже сильно підросла. Якщо ти готовий платити — то все добре. Як раніше формувалась ціна логістики? Ми платили за експорт, а хтось платив за імпорт. І фура їхала повністю завантажена. Зараз з імпортом дуже погано і ціна логістики виросла в півтора-два рази. 

© Єлизавета Кудиненко, Kurkul.com, 2022 р.