Коли бачиш, як мережі Facebook та Instagram заполонили фотографії українських яблук і груш на полицях європейських супермаркетів, мимоволі стає цікаво, як виробники цього досягли.

Kurkul.com поговорив із власником і консультантом з експорту компанії Vinaigrette LLC Максимом Куликом та дізнався кілька важливих моментів, як допоможуть успішно вивести українську продукцію на іноземні ринки.

Kurkul.com: Ледве встигаємо стежити за успіхами українських садівників. Розкажіть про Вашу роль у цьому.

Максим Кулик: Історія нашої компанії налічує вже 10 років на овочево-фруктовому ринку України. Останні три роки займаємося виключно експортом і наданням консалтингових послуг для фермерів. Власне кажучи, успіх у напрямку експорту  формує робота самих фермерів і наших спеціалістів. А досягнення нашої компанії напряму залежать від успіхів наших фермерів і того, наскільки ефективно ми їх консультуємо.

Фото: facebook.com/maxim.kulik

Kurkul.com: У чому полягає специфіка виводу на іноземний ринок українських фруктів і овочів?

Максим Кулик: У нас усе починається із зустрічі та знайомства з господарством. Лише після цього робимо комплексну оцінку і обираємо систему збуту продукції. На черзі — бізнес-зустрічі з реальними закордонними покупцями.

Читати за темою: Прогресивний сад Леоніда Макаренка

Для виходу на ринок тієї ж Європи є низка експортних рекомендацій, де мають бути враховані всі бізнес-процеси. Фермер, який бажає освоїти новий ринок, має відкоригувати своє виробництво таким чином, аби мінімізувати відмову потенційного покупця.

Kurkul.com: Чи мають українські виробники територіальні преференції?

Максим Кулик: У нас є топові продукти, які ми підтримуємо і раді будемо співпрацювати з будь-яким виробником — це групи фруктова (яблука, груші, малина, суниця садова, чорниця) і овочева (цибуля, капуста). Саме виробники цієї продукції, на нашу думку, мають великі шанси побудови експортного збуту.

Єдине, що можу точно сказати, найбільшу частку експорту яблук здійснюють вінницькі виробники.

Читайте за темою Андрій Багрій: Любов до землі має бути взаємною

Kurkul.com: Із чого потрібно починати господарствам, які хочуть експортувати свою продукцію?

Максим Кулик: Такі вимоги займають у нас 26 листків технічних специфікацій, тому коротко розповісти не вийде (сміється). Найголовніше, що треба пам’ятати, — без сертифікації на поставки у великому обсязі ми нікуди не вийдемо. Тобто GlobalGAP — це обов’язковий мінімум, якщо говорити про системний стабільний експорт у великих кількостях.

Читайте за темою:  Органік стандарт: як сертифікувати своє господарство?

Фото: facebook.com/maxim.kulik

Kurkul.com: Які обсяги продукції є достатніми для виходу на експорт?

Максим Кулик: Звичайна експортна партія великого обсягу — це 1 тис. т за сезон. Яблучний сезон, наприклад, триває з листопада по травень.

Це системна робота з відправкою в середньому 1-2 машини на тиждень. Але поки що якісно сформувати дві машини на тиждень для експорту можуть не всі виробники. У цьому випадку надзвичайно важливо не тільки забезпечити потрібний обсяг, а й відповідати всім вимогам, специфікаціям і системно давати хорошу продукцію.

Якщо говорити про маленькі обсяги, то виробник має забезпечувати принаймні одну машину на два тижні, або дві-три машини на місяць. Це під силу більшості українських фермерів. Ще дуже важлива механізована праця, вона набагато краща, ніж людська: тобто сортувальні і калібрувальні машини  — це Must Havе для нашого виробника.

Читайте також Я — Куркуль! Садівництво — родинна справа Лановенків

Kurkul.com: Але фахівці кажуть, що споживчі смаки в Європі дуже часто змінюються. І виробникам потрібно під це підлаштовуватися. Які ще можуть бути альтернативи для українських фермерів?

Максим Кулик: Є один важливий момент. Знаєте, як формуються споживчий попит і переваги в Європі? Їх диктують виробники саджанців. Навіть не виробники товару, а виробники саджанців. Тобто маркетингова програма розгортається з моменту виведення нового сорту яблука чи груші в розсадниках. Вони починають проводити акції, реклами тощо.

Наприклад, після того, як людина почула, що є яблуко із назвою Кріпс Пінк, що вивели спеціально для дітей, вона вже почне шукати його в супермаркетах. Коли починають запитувати в супермаркетах, ті, в свою чергу, запитують у своїх виробників, а вони вже йдуть до виробників саджанців.

Тобто коли говорять, що в Європі змінюються переваги, то їх змінюють самі виробники саджанців. А найчастіше це дві-три країни в світі — Нідерланди, Італія, Німеччина. Саме ці країни диктують світу, наприклад, яке яблуко буде в тренді у найближчі три-п’ять років.

Kurkul.com: Отже, які сорти, на Вашу думку, будуть у тренді незабаром?

Максим Кулик: Зараз українські садівники ідуть із запізненням практично в п’ять років. Саме тоді в Європі було модне яблуко Роял Гала. Зараз воно популярне в нас. На щастя, ми «підхопили» цю тенденцію і починаємо засаджувати все сортом Роял Гала.

У Європі смаки вже змінилися років 1,5-2 тому. Тобто зараз там вже більше акцент ставлять на Пінк Леді, Кріпс Пінк та інші клубні сорти, які пропонують декілька фірм-виробників саджанців.

Отож, якщо зараз українські садівники активно підуть у Європу, то через два роки ми зрозуміємо, що нам потрібно, — Пінк Леді. А щоб виростити Пінк Леді, треба  щонайменше два роки, аби саджанець укоренився і дав перший врожай.

Ми йдемо з п’ятирічним запізненням. Тому, скажімо, поки що сильно не впливаємо на європейський ринок. Зазвичай його формують виробники з Італії та Франції.

Читайте також:  Як обрати якісний саджанець?

Фото: facebook.com/maxim.kulik

Kurkul.com: Поляки вже охрестили наших садівників «яблучними драконами», які намагаються витіснити їх із ринку. Що з цього приводу можете сказати?

Максим Кулик: Насправді поляки кажуть, що нас не бояться. Бо, мовляв, орієнтуються на ринок Росії. А українські садівники давно не орієнтуються на ринок Росії і вже другий рік ідуть шляхом європейської експансії. Тобто нам треба зараз увійти в ринки, щоб потім через кілька років там залишитися й укоренитися. Мабуть, думка поляків хибна.

Kurkul.com: Максиме, Ви розповідали про певні маркетингові стратегії просування продукту на ринок. Розкажіть, яка є найбільш дієвою і допоможе вітчизняним виробникам?

Максим Кулик: Знаєте, у багатьох магазинах є іграшки, які називаються TRY ME: натискаєш, і якщо подобається, як вона пищить, — купуєш. В українських фермерів має бути основоположна стратегія — це TRY ME. Люди візьмуть наше яблуко, спробують і зрозуміють, що наша якість краща. Адже у цьому  я впевнений. У нас найбільш родючі ґрунти, найменше пестицидів та іншої хімії, і наше яблуко має нехарактерний для Європи запах — воно пахне яблуком. Коли візьмете польське чи італійське, то воно буде смачним, але не матиме аромату. Це завдяки нашому клімату та бджолам. Ось тому наша стратегія така, що сама якість яблука допомагає його продавати і просувати на інші ринку збуту. TRY ME — ось що дієво.

Kurkul.com: Як це працює насправді?

Максим Кулик: Ми точково йдемо у потрібні сегменти. І беремо участь у відомих фахових виставках, наприклад, у Берліні («Фрут Логістика», Fruit Logistica), Дубаї чи Ріміні («МакФрут», MacFruit). Участь у таких заходах направлена лише на те, щоб підняти престиж яблука і за допомогою так званого «сарафанного радіо» рознести інформацію. Якщо ми по цій же схемі попрацюємо рік-два, то на нас звернуть увагу не лише поляки, а й італійці. Тобто ми не даємо ніякої реклами українським яблукам, просто ми з виробниками йдемо і якісно виконуємо свою роботу.

Фото: facebook.com/maxim.kulik

Kurkul.com: Які основні нюанси виникають при роботі з європейськими рітейлерами? У чому їхня відмінність від українських?

Максим Кулик: Три роки тому ми в Vinaigrette LLC зробили для себе висновок, що з українськими рітейлерами працювати не будемо до того моменту, поки вони не будуть готові «стати на європейську колію».

Із європейськими рітейлерами нюансів взагалі ніяких немає: вони чітко дають розуміння, як нам необхідно працювати, щоб ми працювали з ними. Усе чесно, відкрито і прозоро. Якщо я хочу увійти ось в цю конкретну мережу, то запитую в них специфікацію і просто виконую її вимоги.

Єдиний ринок, куди дуже важко входити, — це Італія. Це страшні «націоналісти» (сміється) у тому плані, що вони дуже люблять продукцію власного виробництва.

Якщо італійським рітейлерам запропонуєш навіть удвічі нижчу ціну на такий же товар, як в Італії, то вони, звичайно, можуть розглянути цю можливість, але хапатися за ціну точно не будуть.

Отож, варто йти шляхом найменшого опору: ми, у першу чергу, виходимо на імпортозалежні ринки, які практично не мають власного виробництва. І вже на прикладі роботи з ними розширюємо свою зону діяльності.

Kurkul.com: У чому складнощі роботи з вітчизняним рітейлом?

Максим Кулик: Думаю, що всі прекрасно розуміють проблему наших рітейлерів сьогодні. І те, чому багато хто відвертається від «Варус», «АТБ» чи «Новус».

Відсутність системного планування в бізнесі — це смерть бізнесу. А звичайному виробникові працювати й планувати з нашими мережами надзвичайно складно.

Проте в наших мереж є все-таки гарні можливості: зараз в Україні проживають майже 40 млн людей, які формують споживчий ринок. Для них головне — змінити менталітет. А це в найближчі кілька років майже нереально.

Kurkul.com: Отже, європейський ринок може забезпечити стабільність нашим виробникам?

Максим Кулик: Після тестування продукції європейські покупці готові давати план закупівель на найближчі два-три роки. Розумієте, скільки продукції вони хочуть бачити?

Kurkul.com: Як Ви оцінюєте урожай яблук в Україні і ситуацію на цьому ринку у 2018 році?

Максим Кулик: Як на мене, прогнози — не дуже вдячна справа. Подивимося на погодні умови. Коли все буде нормально, то садівники добре спрацюють. Скільки б не було яблука, ми будемо продавати по максимуму.

Читайте за темою Ані вітер, ані птах: захисні системи для садів

Наша основна ціль — промоушен українського яблука. Щоб до нас потім приходили і просили: «Дайте українське яблуко!».

І, на щастя, зараз така ситуація на ринку Англії: люди шукають нашу продукцію. Але наші виробники поки не можуть постачати яблука у великих обсягах. Бо, по-перше, є логістичні проблеми, по-друге, треба «підтягнути якість». Не хочемо давати погане, бо  зарекомендували свою продукцію як ТОП-якість.

Фото: facebook.com/maxim.kulik

Kurkul.com: Зараз популярне питання про створення додаткової вартості сільгосппродукції. На що в цьому випадку варто звернути увагу нашим садівникам?

Максим Кулик: Усе починається з пакування й тари. Наприклад, якщо покласти те ж яблуко відмінної якості у звичайний самозбірний картонний ящик сірого кольору, то його вартість, приміром,  становитиме 50 центів. Якщо це ж яблуко покласти в два ряди з картонними прокладками у кольоровий клеєний ящик, то воно коштуватиме вже 60 центів. Це вже додана вартість? Так. При цьому вартість цієї упаковки — 2-3 центи на кг.

Читати за темою Анатолій Небоженко: Яблунева мрія тривалістю в 10 років

Тому, аби створювати впізнавані бренди, вітчизняним виробникам як мінімум треба вийти на хороший рівень пакування і сортування першого і другого класу. У перші роки роботи цього буде достатньо. А далі вже, звичайно, створювати треба і бренди, і органік-продукцію. Рано говорити про літаки, коли ти не можеш освоїти велосипед.

 Kurkul.com: Варто робити сушку чи заморозку?

Максим Кулик: Цей напрям підходить більше навіть для оптимізації системи збуту виробників. І його обов’язково треба враховувати в садовому бізнесі. Щоб не викидати яблуко, його можна порізати і зробити з нього сушку, пюре чи соки.

Kurkul.com: Нині в Україні багато говорять про ріст популярності груші. Як Ви оцінюєте грушевий ринок і його перспективи?

Максим Кулик: Що стосується виходу на європейський ринок української груші, то тут ситуація досить складна.

Причина знову ж таки криється в не зовсім правильній сортовій політиці. Наші сорти груш не дуже схожі на європейські. Тож нашим садівникам потрібно саджати грушу Вільямс, Аббат чи Конференцію — ті сорти, що сприймають споживачі в Європі.

Читайте за темою: Грушевий сад як обґрунтований інвестиційний проект

Зараз ринкову грушеву політику формують італійці і голландці, тому українським садівникам треба придивитися до них.

Фото: facebook.com/maxim.kulik

Ми повинні підлаштовуватися під ринкові тренди, але водночас зберігати українську особливість. Повертаючись знову до яблук: загальні тенденції у нас такі, що сорт Симиренка не знають ніде, крім України, Росії, Білорусії. Можна, звичайно, проводити акції і маркетингові заходи з популяризації сорту Симиренка, та це буде коштувати дуже-дуже дорого. Тому площі під ним треба скорочувати і збільшувати кількість садів із Грені Сміт, Голден і Галою, якими у всесвітньому обсязі виробництва яблук зайнято 40%. Такі сорти безпрограшні: їх люблять українці, а у фермерів, які вирощують їх, з’являється потенційна можливість  експорту.

Kurkul.com: Яких очікувати цін на яблуко цього року?

Максим Кулик: Квітень — це піковий місяць, який дає цікаву й гарну ціну. Однак мало хто до цього часу може зберегти хороше яблуко. Тому не дуже коректно сподіватися на стрибок ціни у квітні. Адже якщо ми всі будемо тримати яблуко до квітня, то саме  тоді воно буде коштувати ще дешевше, ніж у грудні.

Kurkul.com: Дякуємо за розмову, пане Максиме! Бажаємо успіхів Вам і українським садівникам!

© Катя Капустіна, Kurkul.com, 2018 р.