Сьогодні портрет сучасного українського аграрія має дедалі менше спільного з тим, який працював ще якихось 20 років тому. Більше того, ще років 5 тому було складно уявити таку кількість мікро- й малого бізнесу, який вирощує мідії, лохину, устриці та займає інші «нішеві» напрями.

Сільгоспвиробники переходять від сировинної моделі бізнесу до переробки під власним брендом, рухаються в бік модернізації, купують нове обладнання, сонячні батареї, сільгосптехніку та розширюють канали збуту. Очевидно, що для мікро- та малого бізнесу питання модернізації виробництва лежить у площині банківського кредитування.

Щоб зрозуміти для яких потреб найчастіше сільгоспвиробники використовують цей фінансовий інструмент, чи зростає увага аграріїв до кредитів загалом та які тенденції прослідковуються в цій сфері, ми поспілкувалися з директором департаменту мікро-, малого та середнього бізнесу Ощадбанку Наталією Бутковою-Вітвіцькою.

Kurkul.com: Наталіє Анатоліївно, скільки аграріїв на сьогодні співпрацюють з Ощадбанком?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Аграрії звітують про рекордний врожай зернових, і в нас також рекордні результати. Протягом останнього року на обслуговування до Ощадбанку прийшло понад 2 тис. нових клієнтів саме з сегмента АПК. На сьогодні нашими послугами користуються майже 15 тис. аграріїв, що становить 9% загальної кількості клієнтів. Переважна більшість таких клієнтів — представники мікро-, малого та середнього бізнесу.

Загалом для Ощадбанку 2018 рік є дуже вдалим. Якщо говорити про кредитування, то саме портфель ММСБ почав відчутно зростати. Частка клієнтів агропромислового комплексу у структурі портфеля — 52%. Це свідчить про те, що нам є що запропонувати АПК і ми вміємо з ним співпрацювати. За рік ми профінансували аграріїв сегмента МСБ на суму понад 1,1 млрд. грн. Для порівняння — у 2017 році ця сума становила 400 млн. грн., тобто ми збільшили фінансування агросектора втричі.

Kurkul.com: Що, на вашу думку, стало причиною зростання зацікавленості аграріїв кредитними інструментами? Чи збережеться така тенденція й надалі?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Я б поглянула на це з іншого боку — не лише зростання зацікавленості з боку аграріїв, а й наш інтерес. Вивчивши ринок ММСБ, ми зрозуміли, що не є першими й нам є куди рости.

Ощадбанк змінив позиціонування щодо залучення клієнтів, у тому числі з агросектора. Ми адаптували процедури, процентні ставки, кредитні умови, налагодили комунікацію з клієнтами. Усе це дало результат, що виявляється в кінцевих цифрах.

Для Ощадбанку агросектор завжди був одним із ключових. Частка пасивів агросектора в нас становить 30% загального портфеля пасивів клієнтів ММСБ.

Наша робота протягом 2018 року — спрощення переліку документів, залучення партнерів для зниження процентних ставок, полегшення умов отримання кредиту — слугувала зростанню нашого аграрного напряму загалом та сприяла посиленню співпраці з клієнтами.

Kurkul.com: Якщо говорити про розмір бізнесу, які сільгоспвиробники найчастіше звертаються до Ощадбанку?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Найбільше звернень помічаємо з боку  мікросегмента. У 2018 році в Ощаді з’явилось мікрокредитування. Ми виїжджаємо до клієнтів на місце ведення діяльності, тобто оцінюємо бізнес не лише за фінансовими документами, а  власними очима: наскільки організована робота на місцях, скільки людей працює, які потужності, в якому стані техніка та обладнання. Лише документи не надають розуміння специфіки ведення бізнесу, масштабності та ринкової позиції клієнта.

Якщо брати малий і середній сегменти — їх зростання становило 50–60%. Для мікросегмента портфель у 2018 році зріс на 80%, що на даний момент становить 100 млн. грн.   У 2019 році плануємо приріст цього портфеля до 600 млн. грн.

Ми пропонуємо гнучкі умови, дуже простий пакет документів, нежорсткі вимоги до позичальника. 2018 рік для Ощаду був здебільшого організаційний: ми добирали персонал, впроваджували  пілотні проекти в усіх областях. Технологію мікрокредитування нам передала Франкфуртська школа фінансів і менеджменту в рамках технічної підтримки ЄБРР. Вони протягом цілого року разом з нами змінювали  відповідні процеси, пакети документів.  Я впевнена, що  2019 рік стане показовим для мікрокредитування.

Kurkul.com: Зрозуміло, якщо сільгоспвиробник не побачить для себе вигоди, кредитуватись він не буде. Які програми з тих, що ви пропонуєте, можуть зацікавити аграріїв?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Для ефективного господарювання аграрії потребують автопарку сучасної техніки. Тому до основних проектів для цього сегмента, що з’явились в Ощадбанку в 2018 році, можна віднести партнерські програми, в рамках яких можна купувати техніку або автомобілі за процентними ставками від 0,1%. Банк може фінансувати під таку низьку ставку завдяки тому,  що партнер (виробник або імпортер техніки) компенсує процентну ставку банку замість клієнта. Тут немає ні прихованих комісій, ні додаткових стримуючих чинників. Програма діє також на території Луганської та Донецької областей, контрольованій українською владою.

В основному зростання ми досягли завдяки залученню партнерів, що затребувані безпосередньо в аграріїв. Ми залучили до співпраці багато нових партнерів, що пропонують як вітчизняну, так і імпортну сільськогосподарську техніку. Тепер перелік партнерів налічує понад 90. Серед них — дилери відомих світових виробників сільськогосподарської техніки John Deere, Maschio Gaspardo, Claas та виробники вітчизняної сільськогосподарської техніки та обладнання, такі, як ТОВ «СЛОБОЖАНСЬКА ПРОМИСЛОВА КОМПАНІЯ», ПП «Лубнимаш», ТОВ «Варіант Агро Буд» та ін. Протягом 2018 року в рамках партнерських програм Ощадбанк профінансував придбання сільськогосподарської техніки на суму понад 160 млн. грн., у 2017 — лише на 8 млн. грн.

Ми використовуємо приклад інших банків, бачимо великий потенціал на ринку в цих програмах і  у 2019 році  плануємо збільшення кредитного портфеля за цим напрямом.

Друга програма — співробітництво з Європейським інвестиційним фондом та Європейським інвестиційним банком. У рамках цієї програми ми видали 136 млн. грн. кредитів. Вона чудово підходить для АПК, тому що замість аграріїв, які часто мають труднощі з заставами, 70% кредиту покриває гарантія  ЄІФ та ЄІБ. Тобто клієнту для отримання кредиту потрібно надати заставу лише на 30% суми кредиту. В України лише кілька банків пропонують схожі умови.

Є лише вимога, щоб  кількість персоналу на підприємстві не перевищувала  450 осіб, щоб надати доступ до цієї програми саме клієнтам малого та середнього бізнесу. Решта умов фінансування — стандартні.

Протягом 2017—2018 років для аграріїв діяли і діють спеціальні умови фінансування, зокрема знижена відсоткова ставка на 0,5—1% залежно від періоду та сезону.

Також діє програма співпраці з Німецько-Українським фондом, яка дає можливість отримати кредити під знижені відсоткові ставки на 1%. За цією програмою фінансуються 184 кредитні проекти. Всім аграріям, що звернулись за цією програмою, було погоджено нижчу ставку.

Крім того, є 44 локальні програми підтримки ММСБ у 22 областях. Місцеві органи влади спільно з Ощадбанком підтримують розвиток певних напрямів. У рамках цих проектів безпосередньо від муніципалітетів ми сформували портфель у 77 млн. грн., половина якого припадає знову ж таки на агросектор.

Kurkul.com: А де потенційний клієнт може ознайомитись із повним переліком цих програм?

Наталія Буткова-Вітвіцька: На сайті Ощадбанку є вся інформація про продукти, програми — як державні, так і регіональні. Зважаючи на значну кількість проектів, знижок, дисконтів, які існують, на порталі «Будуй своє» ми адаптуємо спеціальну сторінку, щоб було легко зрозуміти, що саме може отримати клієнт.

Kurkul.com: Протягом 2018 року аграрії могли скористатись програмами державних компенсацій за допомогою банків. За якими напрямами ви брали участь у цих програмах та які їх результати?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Ощадбанк реалізує всі державні програми підтримки АПК. Наша частка серед тих банків, що також беруть у них участь, становить орієнтовно 40%. Ми реалізуємо програму компенсації відсотків  за кредитами, 80% вартості насіння сільськогосподарських рослин вітчизняної селекції, 40% вартості придбаної сільгосптехніки вітчизняного виробництва.

Компенсація вартості придбаної техніки становить більшість виплат. Станом на 1 грудня в Ощадбанку кешбек за техніку отримали 2 714 клієнтів на суму 400 млн. грн.

Kurkul.com: А за іншими програмами, наприклад, з компенсації за будівництво тваринницьких комплексів?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Решта програм менш затребувані з різних причин. Серед них і слабка інформованість серед аграріїв. Наприклад, компенсацію за купівлю насіння вітчизняної селекції в нас отримали лише 43 клієнти на  суму 1 млн. грн.

Слід розуміти, що проект з будівництва тваринницьких комплексів вимагає багато часу на підготовку, оформлення документів та реалізацію. Тому активізацію звернень за цією програмою ми очікуємо в 2019.

Хочу виділити програму компенсації відсотків по кредитах. Вже сьогодні 238 клієнтів Ощадбанку фінансуються фактично під 1% річних завдяки тому, що решта відсотків компенсуються за держпрограмою. Відшкодовуються кредити як короткострокові — на 1 рік, так довгострокові — на 3 роки. Це дієва програма, яка надає поштовх до модернізації виробництва.

Kurkul.com: Чи ефективні, на вашу думку, такі державні програми підтримки агросектора та чи є інтерес до таких програм з боку аграріїв?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Щоб відповісти на це запитання, необхідно зважати на дві складові: зацікавленість аграріїв та  рівень їх довіри.

Очевидно, що зацікавленість висока, але багатьох стримує стереотипне мислення: «та ну, я не отримаю». Багато  аграріїв, що все-таки спробували й отримали  таку компенсацію, повертаються з новими проектами і отримують компенсацію і вдруге, і втретє. Важливо розуміти, що деякі клієнти отримали реальну компенсацію в сумі, що відповідає їх річному доходу. Це дійсно потужна підтримка для фермерських господарств, малих та середніх агровиробників та переробників.

Ці програми діють. Більшість з них запрацювали лише 2018 року й не показали такого значного результату. З досвіду роботи програми компенсації 40% придбаної техніки цей рік не є показовим для оцінки їх ефективності. Реальний ефект та значні результати побачимо в 2019 році. Тому, якщо хтось з аграріїв недостатньо проінформований чи вагається — чи варто скористатись будь-якою з програм, варто звернутись до відділень чи контакт-центру Ощадбанку для отримання детальної інформації.

Загалом за державними програмами 3 тис. клієнтів отримали компенсацію в Ощадбанку на суму 404 млн. грн. В середньому це 135 тис. грн. на одного заявника. Для аграріїв це дійсно суттєва підтримка.

За нашими спостереженнями, у країні ще не до кінця задоволено попит на такі програми. Звісно, ми прагнемо, щоб такі державні ініціативи розвивались. Ощадбанк їх активно підтримує та реалізує.

Kurkul.com: Яким ви бачите вашого клієнта в ММСБ-секторі агробізнесу сьогодні? Чи змінився він порівняно з минулими роками?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Якщо подивитись на піраміду потреб українського мікро-, малого та середнього агробізнесу, то такі базові потреби як оборотні кошти вони вже навчились закривати самостійно. Наступна сходинка — модернізація. Тобто від тактичних завдань вони поволі переходять до глобальних рішень, стаючи на шлях великого агробізнесу. З’явилось масштабування. Якщо раніше аграрії думали про виживання сьогодні, то тепер починають замислюватись про те, як їм розвиватись, як збільшувати виробництво в Україні та навіть за її межами.

За будь-яким клієнтом завжди стоїть конкретна людина. Якщо це дрібний фермер, то його психологічна готовність масштабуватись теж важлива. Банк завжди надасть фінансове плече. Ми хочемо, щоб наші клієнти зростали. У нас були успішні випадки переведення клієнта з одного сегмента до іншого. Але, звісно, не кожен готовий до такого.

Kurkul.com: Що очікуєте від 2019 року?

Наталія Буткова-Вітвіцька: Цей рік не буде простим для банків. Ми маємо власну стратегію та завдання. Планується приріст кредитного портфеля ММСБ, в тому числі по агросектору на 30%.

У сегменті ММСБ Ощад — досить молодий банк, але ми ставимо перед собою непрості амбітні завдання і працюємо над їх вирішенням. Незалежно від того яким буде 2019 рік, ми не плануємо згортання наших програм — тільки розширення. Це стосується й агросектора.

 © Kurkul.com, 2019 р.