Українським аграріям добре знайомий німецький виробник сільгосптехніки для обробітку ґрунту, посіву та захисту рослин LEMKEN. Підтвердженням цього стала велика кількість українців на стенді компанії в Ганновері, де в середині листопаду проходила виставка «Агрітехніка 2019». Саме там ми зустрілися з менеджером компанії з експорту Яном Возиком. В інтерв'ю він розповів про те, чим європейський ринок сільгосптехніки відрізняється від азіатського, яка частка продажів припадає на український ринок, а також про новинки цього року і розробки штучного інтелекту для машин.

Kurkul.com: Розкажіть про свою кар'єру — з якої позиції починали?

Ян Возик: Я народився в Польщі. Закінчив аграрний університет у Вроцлаві. Потім переїхав до Німеччини і продовжив вчитися вже тут. Після закінчення університету працював рік у зовсім іншій галузі, пов'язаної з м'ясом. Але розумів, що це не моє. Мене завжди цікавила техніка і хотілося працювати саме з нею. Через рік мої мрії збулися і я отримав можливість працювати в компанії John Deere — розвивати її бізнес в Польщі. У нас там вже був партнер і ми вирішили відкривати спільну компанію. Для мене цей досвід був дуже цікавим, тому що за спиною був великий концерн з багатьма можливостями. З іншого боку, працювати в маленькій групі, розвивати компанію, мережу дилерів — це теж великий досвід. Пропрацював там більше 7 років і потім перейшов в компанію Rabe, що займається продажами сільгосптехніки на посаду експортного менеджера. Відповідав за всю Східну Європу: від Прибалтики, Польщі, Білорусі, України, Росії до Центральної Азії. Наступний великий крок — це вже посада експортного менеджера в компанії LEMKEN. Сюди я прийшов в 2011 році. Відповідаю за Україну, Молдову, Румунію, Болгарію, кавказькі країни і Центральну Азію. Виходить, що технікою займаюся більше 20 років.

Kurkul.com Як будується робота ринках, які Ви перерахували?

Ян Возик: Ринки, якими зараз займаюся, — різні з розвитку. Центральна Європа, Україна, Молдова — ринки, які вже працюють і де нас добре знають. Наприклад, в Польщі і Україні у нас є дочірні підприємства, і там працюють колеги, з якими координуємо наш бізнес. Українське представництво відповідає і за роботу в Молдові. Є дочірні підприємства в Румунії і Болгарії. У всіх цих країнах добре розвинена мережа дилерів. Але якщо брати до уваги Кавказ, то там вже все по-іншому. Там працюємо з партнерами. Наприклад, в Азербайджані є партнер, з яким тільки три роки працюємо. Співпраця почалася після того, як з компанією Claas реалізували проект на території Грузії і Азербайджану, який дозволяв просувати в цих країнах нашу техніку і технології.  

Читати за темою: Дмитро Давиденко: Amazone на порозі змін — про новинки техніки та нову комерційну політику

Kurkul.com: Чим відрізняється робота на ринках там і тут?

Ян Возик: Тут, на ринках Центральної Європи, вже більш-менш все зрозуміло: як ринок працює, як знаходити партнерів, хто для нас цікавий в плані розширення мережі дилерів, які критерії потрібно враховувати при розробці нової техніки. Якщо дивитися на ринки Грузії або Центральної Азії, то там вже і менталітет інший, і мова, і технології. Яка основна задача продавців і менеджерів з продажу? Збільшити частку на нових ринках. Тому відразу потрібно подумати над тим, як будувати там роботу: співпрацювати з імпортером, дилером чи робити спільне підприємство. Наприклад, у нас таке СП є в Узбекистані. Другий момент стосується пристосування нашої техніки і технологій до умов нового ринку. В Узбекистані вже пристосували до їх умов зернову сівалку: додали додаткові диски, які відразу борозни роблять. Це важливо для поливу, оскільки там зовсім інші кліматичні умови, ніж в Європі і аграрії вирощують культури на поливі. І тут я зазначу, що менталітет, мова та інші кліматичні умови ускладнюють роботу. З одного боку, потрібно пояснити нашим конструкторам, що там дуже сухо, спека під 50 градусів, поля, як бетон. З іншого боку, пояснити колегам, як обробляти поля нашою технікою. Тому завдання менеджера зводиться до координування як один бік, так і інший.

 

Kurkul.com: Як проходить Ваш робочий день?

Ян Возик: Кожен день виглядає по-різному. Можу цілий день витратити на наради і зустрічі з колегами, або на підготовку документації та прайс-листів. Оскільки займаюся різними країнами і, чим далі вони на схід, тим частіше мені доводиться самому якісь пропозиції робити, підбирати машини, виходячи зі свого досвіду. Дуже часто на завод приїжджають клієнти та партнери, тому якщо у мене є час, я з задоволенням їх зустрічаю. Звичайно, дуже багато спілкуюся з генеральним директором «ЛЕМКЕН-Україна» Артемом Калашніком. Також я завжди на зв'язку з директорами та регіональними менеджерами з інших країн. Якщо з нами буде співпрацювати новий дилер, то з ним потрібно поговорити, пояснити нашу позицію. Ми пропонуємо різні схеми по фінансуванню, наприклад, і в вашій країні. Цим теж доводиться займатися нам.

Kurkul.com: Охарактеризуйте ринок України для компанії?

Ян Возик: Український ринок важливий для компанії вже багато років. Компанія LEMKEN почала працювати в Україні ще в 90-х роках. Спочатку це була структура, пов'язана з координацією ринку. Співробітники сиділи в офісі і тримали зв'язок з нашими партнерами. За цей час український ринок виріс і в 2013 році ми вирішили відкрити тут свій офіс, налагодити продаж і сервіс. На той момент працювали в трьох регіонах: на сході, в центрі і на заході. Почали шукати регіональних менеджерів, які б стежили за роботою дилерів і філій по регіонах. Завдяки цьому, по-перше, стали близькими до партнерів, змогли їх підтримувати в щоденній роботі. По-друге, стали близькими до кінцевого споживача. В результаті у нас з'явилася інша картина ринку. Ми знаємо, яка техніка стоїть біля наших дилерів, що показують наші конкуренти. 

Kurkul.com: Яку частку по товарообігу займає Україна в компанії?

Ян Возик: Товарообіг компанії «ЛЕМКЕН -Україна» за минулий рік склав понад €30 млн. Якщо враховувати те, що весь товарообіг LEMKEN склав €380 млн, то Україна на ринку займає серйозне місце. 

Kurkul.com: Які країни є основними імпортерами техніки LEMKEN ?

Ян Возик: Звичайно, найголовнішим для нас є німецький ринок. Але вже на експортному ринку, якщо враховувати показники минулого року, то перша позиція у Франції. Другу займають ваші східні сусіди і на третьому місці Україна. Ми разом з Артемом Калашніком і співробітниками «ЛЕМКЕН -Україна» працюємо над тим, щоб утримувати цю позицію. Цього року ринок став складнішим і є певні причини, за якими українські фермери не сильно зацікавлені в покупці нової техніки. Але ми і далі виконуємо програму: проводимо демонстрації, дні відкритих дверей у дилерів. Вважаю, що якщо ринок змінюється, то до змін потрібно пристосовуватися. Думаю, у колег з інших компаній така ж картина і в цьому році оборот буде меншим у порівнянні з минулим.

Kurkul.com: З якими запитами до Вас приходять кінцеві споживачі? Адже навіть в Україні агрокліматичні умови змушують аграріїв міняти підходи до вирощування культур.

Ян Возик: Я, на жаль, не так часто зустрічаюся з кінцевими споживачами, як мої колеги. Але якщо подивитися в розрізі України, то клієнти часто задають питання з приводу нових технологій, які плануємо запускати найближчим часом. Також цікавляться, коли буде випущена просапна сівалка і самохідний обприскувач.

Kurkul.com: Чи розглядає компанія можливість роботи без дилерів техніки?

Ян Возик: Ми працюємо через партнерів-дилерів і можливість продавати безпосередньо техніку не розглядаємо. В Україні нашу техніку пропонують сьогодні 10 дилерів. Якщо самим займатися цим ринком, то тоді, напевно, знадобилося б 40 чоловік. Оскільки ми є виробниками причіпної техніки, то в кожній країні намагаємося налагодити ще й співпрацю з тими, хто займається продажем тракторів. 

Читати за темою: Agritechnica 2019: світова прем'єра новинок LEMKEN

Kurkul.com: У нас зараз набирає обертів техніка напрокат. Як ви розглядаєте свою участь в такому напрямку?

Ян Возик: Здача техніки в оренду — питання цікаве, але не зовсім просте. Якщо самохідну техніку можна здавати за принципом оренди машин, то як здавати культиватор і плуг, не зовсім зрозуміло. Ми вже думали над цим питанням, обговорювали з деякими фінансуючими інститутами і навіть отримали деякі пропозиції. Але я думаю, що навіть ці установи і менеджери ще до кінця не розуміють, наскільки складним це питання є на практиці.

Kurkul.com: На «Агрітехніці» ви презентували вперше самохідний обприскувач Nova 14? 

Ян Возик: Так, він зійшов з конвеєра прямо перед виставкою. Але перші моделі, для досліджень, випустили кілька місяців тому. Всім, хто зацікавився кажу, що поки ми плануємо з ним виходити тільки на ринок Німеччини.

Kurkul.com: Чому компанія LEMKEN вирішила завойовувати цю нішу? Які прогнози Ви можете зробити вже зараз?  

Ян Возик: Ми почали займатися обприскувачами в 2005 році, після придбання виробництва обприскувачів компаній Jacoby і RTS. Багато років компанія мріяла продавати партнерам самохідну техніку, але самим розробити і створити її нелегко. Ринок самохідних обприскувачів дуже сильний в Західній і Центральній Європі, наприклад у Франції, Румунії, Болгарії, Польщі. І у вас, в Україні, дуже багато такої техніки затребувано і продається. Але ми вирішили, що хочемо зайти на цей ринок. На виставці представили перші одиниці техніки. На наступний рік планується випуск ще кількох одиниць. Поки що вони будуть проходити дослідження в Німеччині. У 2021 році плануємо продавати самохідний обприскувач в Західній Європі, а через три роки його зможуть придбати фермери зі Східної та Центральної Європи. 

Kurkul.com: Які переваги у нової техніки в порівнянні з конкурентами?

Ян Возик: У цього обприскувача багато переваг. Одна з них — різні можливості по баку. Найбільший — на 7,2 тис. л. Також фермерів повинні зацікавити й інші параметри, наприклад, високий кліренс — до 1,8 м. Передні і задні колеса у обприскувача рухаються слід у слід завдяки повному приводу. Ширина колії може змінюватися в діапазоні 1,8-2,3 м завдяки телескопічним осям, які використовуються в шасі. Плюс кабіна має звукоізоляцію і захищена від хімікатів.

Kurkul.com: Хто виробляє комплектуючі для обприскувачів?

Ян Возик: Ідея і розробка обприскувача належить LEMKEN, а комплектуючі купували у перевірених постачальників. Це компанії з Німеччини, Франції та інших країн, з якими ми співпрацюємо не один рік. Ми знаємо, що є більш бюджетні обприскувачі і моделі за вищою ціною. Наша компанія позиціонує себе посередині цього ринку. У LEMKEN всі продукти високої якості і за ціною ми не найдешевші на ринку. Але низька ціна не гарантує гарну якість. 

Kurkul.com: Які ще новинки на «Агрітехніці» презентували?  

Ян Возик: Ми також представили культиватор-плоскоріз Koralin. Він розпушує ґрунт не жорстко закріпленим інструментом, а таким, який котиться. Ширина захвату 6,6-8,4 м. Це техніка, якої раніше у нас не було. Ми пропонували до цього культиватори і короткі дискові борони. Новим агрегатом можна проводити неглибокий обробіток стерні, перемішувати ґрунт і пожнивні залишки. З новинок також варто виділити нові навісні плуги Juwel 10. Агрегат може мати від 3 до 7 корпусів. Призначений для потужних тракторів, які використовуються в господарствах, де багато компактних полів і потрібно часто розгортатися і переїжджати. Привезли на виставку просапну сівалку Azurit. Перші вже працюють в Україні, проходять дослідження. 

Kurkul.com: Уминулому році LEMKEN придбала фахівця з просапної техніки — компанію Steketee. Розкажіть про це детальніше.

Ян Возик: Дійсно, в минулому році ми придбали Steketee. Тепер у нас з'явилася техніка, призначена для традиційного сільського господарства. На виставці представили культиватори Steketee — машини для механічної боротьби з бур'янами. В Європі сьогодні спостерігається тенденція, коли фермери все частіше відмовляються від використання хімічних засобів і Steketee пропонує техніку для сільського господарства, яка вирішує цю проблему. Ми розробили механізм настроювання робочих інструментів для прополки відповідно до ширини міжрядь кожної культури. Механізм оснащується камерою, яка переглядає ряди і під час роботи керує машиною.  

Kurkul.com: Виходить, що агрегати, які раніше продавалися під брендом Steketee, зараз продаються під брендом LEMKEN?

Ян Возик: Ми залишили той же дизайн (червоне забарвлення) і назву Steketee. Провели навчання для співробітників LEMKEN, продавців, партнерів та дилерів, оскільки потрібно знати, як налаштувати техніку Steketee до потреб кожного фермера. Хоча ці агрегати є досить простими, але вони повинні виконувати роботу ретельно. Особливо, коли ми говоримо про робочі органи і автоматизовані системи. 

Kurkul.com: Яка техніка компанії користується найбільшим попитом у фермерів? Можете назвати марки і моделі? 

Ян Возик: У світі все пов'язують LEMKEN з технікою для обробітку ґрунту, тому плуг, культиватор, дискова борона і передпосівний обробіток ґрунту — це те, що користується найбільшим попитом. Саме на цю техніку припадають основні продажі. Якщо дивитися по попередньому році, то успішно продавалася коротка дискова борона Rubin 10. У цьому році ми відкрили продажі цієї борони в усіх країнах. Проводили демонстрації на Днях поля, навчали партнерів, тобто займалися тим, щоб показували нову розробку фермерам. Я спеціально порівняв продажі минулого року з цими і вийшло, що в цьому році Rubin 10 продавався краще. Вважаю, що для першого року впровадження нового продукту це дуже хороший показник. Що стосується інших моделей, то у нас є трьохбалкові і чотирьохбалкові культиватори Karat. Це універсальний агрегат, який дозволяє проводити рівномірний поверхневий обробіток ґрунту і інтенсивне розпушування на глибину до 30 см.

Kurkul.com: Які плани ставить перед собою LEMKEN на майбутнє?

Ян Возик: Розвиватися і покращувати те, що у нас вже є. Нову техніку потрібно пристосувати до різних ринків, наприклад, ту ж борону Rubin. З перших продажів ми зрозуміли, що деякі опції потрібно підлаштувати під різні кліматичні умови. Тобто постійно працюємо над поліпшенням продуктів, які у нас є. Також ми розуміємо, що майбутнє за автоматичними машинами. У нас вже є технологія, яка дозволяє встановити на механічний агрегат автоматичне керування. Зараз конструктори думають над тим, як зробити так, щоб машина стежила за своїм слідом і сама себе регулювала. По суті, працюють над створенням штучного інтелекту для техніки. Звичайно, таку розробку представимо не наступного року, а, швидше за все, через кілька років. Але ми будемо рухатися в цьому напрямку, і в майбутньому техніка сама зможе себе налаштовувати і їздити по полях без участі водія. 

Kurkul.com: Дійсно, багато фермерів кажуть, що настройка навісного обладнання — дуже складний процес, який займаємо багато часу.

Ян Возик: Ми постійно вдосконалюємо свою техніку. Наприклад, агрегати Steketee обладнали механізмом настроювання робочих інструментів для прополки відповідно до розміру міжрядь кожної культури. Це рішення має три ступені автоматизації. Тобто ми стежимо за тенденціями, і я думаю, йдемо правильним шляхом.

Kurkul.com: Дякую за цікаву розмову!

© Наталя Родак, 2019, Kurkul.com