Ринок фундуку, або ліщини крупноплідної, в Україні має дві принципових особливості. З одного боку, це недавній, незвичний і поки що не поширений напрямок садівництва. Щоб переконатися в цьому, достатньо порівняти обсяги імпорту та експорту: 2023 року з України експортовано лише 50 т цих горіхів, тоді як імпортовано у 18 разів більше. 

З іншого боку — це ринок, що бурхливо розвивається. За даними ФАО, у 2022 році в Україні вироблено лише 210 т фундуку в шкаралупі. Але це вже у 10 разів більше, ніж п'ять років тому. Зростання виробництва в геометричній прогресії — результат діяльності таких компаній, як НВО «Філберт». Сьогодні — одного з головних операторів ринку в Україні.

Коли за 2-3 роки всі фундукові сади, висаджені НВО «Філберт», вийдуть на повноцінне плодоношення, компанія зможе замісити більшу частину продукції, яка сьогодні імпортується в Україну — це переважно горіхи з Туреччини, Грузії та Італії.

Дивіться також: Отримав гроші від держави на сад фундука та власну пасіку. Вадим Бортник | Я — Куркуль

«Філберт» ― унікальна компанія. Зокрема, це перше і сьогодні єдине українське підприємство, яке освоїло повний цикл виробництва фундуку — від посадки і вирощування до глибокої переробки та реалізації у ритейлі. «Філберт» вирощує ліщину крупноплідну на площі 820 га. Нині це найбільший такий сад в Україні. А з огляду на те, що індустріальним вирощуванням фундуку в Україні займаються в основному фермери-ентузіасти, та й тих небагато, «Філберт» практично у всьому є першопроходцем на українському ринку. 

Як усе починалось

Засновник і директор НВО «Філберт» Максим Шейко на ідею створення горіхового саду «захворів» наприкінці 2000-х. Це сталось після відвідування історичної батьківщини фундуку — Італії. Десять років тому ідея почала втілюватись у життя. Щоправда, старт пройшов у режимі затяжного стрибка. Першу партію саджанців Максим придбав у 2014 році у Криму. Через окупацію півострова постачання довелося чекати цілий рік. Тож перші 50 га Максим Шейко висадив у 2015 році. Друга закупівля саджанців – вже в італійської компанії – теж пройшла не без проблем. Проте проєкт поступово почав набирати хід.

У 2017 році була створена компанія «Філберт». У 2018 році сумарна площа садів досягла 500 га, потім – 820 га. 2020 року підприємство отримало перший товарний урожай — 20 т. А вже за рік валовий збір становив 100 т. На повне плодоношення сади НВО «Філберт» мають вийти у 2026-2027 роках.

«З плантацій, висаджених у перші роки, ми  сьогодні отримуємо 1,7 т/га. З тих, які висадили пізніше, —  від 0,3 т/га до 0,8 т/га. Але з кожним роком показники зростають. На максимальну врожайність фундук виходить у 9-10-річному віці. У середньому це 2-2,5 т/га. При цьому період плодоношення фундуку — до 70 років і більше. В американському штаті Орегон ми бачили сади, яким уже 90 років, але вони продовжують плодоносити. Так що за сукупними показниками — це дуже приваблива культура».

Вже в найближчій перспективі компанія може вийти на обсяги виробництва фундуку в 0,6-1 тис. т. Для України це безпрецедентний показник.

Хоча, як наголошує Максим, для забезпечення рентабельності вирощування не обов'язково створювати величезне господарство.

«Обсяг насаджень під час вирощування фундуку не відіграє вирішальної ролі. Успішний проєкт можна реалізувати навіть на 3-5 га. Власне, у ЄС, Туреччині та Грузії фермери саме так фундук і вирощують. Та й в Україні зазвичай розмір саду не перевищує 20-30 га. Питання лише в тому, що ви хочете отримати в результаті та на який сумарний розмір прибутку орієнтовані – з урахуванням того, що це довгий бізнес, і на товарний урожай доводиться чекати не менше 6-7 років».

Що ж до самого НВО «Філберт», компанія більше подібна не до класичної європейської, а до американської моделі господарства. Вперше фундукові сади великого масштабу Максим Шейко побачив у США, в штаті Орегон. Це головний фундуковий штат США — тут виробляється понад 90% всього урожаю цих горіхів в країні.

При цьому, за словами фермера, великі сади фундуку мають особливість — вони дозволяють дивитися на ситуацію не лише в призмі конкретного бізнес-проєкту, а й з позицій розвитку всього ринку в цілому. Принаймні в Україні.

«Для фундукового саду 820 га — дуже великий об'єм. Тут уже не дивишся на заробіток. Важливим є сам процес – ти отримуєш задоволення від того, чим займаєшся: хочеться бути першим у галузі, зробити щось, чого в Україні ще немає. І гроші в цьому випадку – не визначальна мотивація».

Італійські сорти — вірний вибір

Нині у «Філберт» росте виключно фундук італійських сортів: Tonda Di Giffoni, Romano, Tonda Gentile, Mortarella, Nocchione та деякі інші. Але до цього рішення в компанії дійшли не одразу.

На старті, у 2015 році, Максим Шейко висадив сорти Барселонський, Каталонський, Гале, Косфорд, якими на той момент торгували українські розплідники. Але виявилося, що для вирощування фундуку як сировини, тобто для отримання якісних ядер горіхів, це не найкращий вибір. Річ у тім, що м'яка оболонка горіха — плюска — у різних сортів при обробці очищується неоднаково. Закінчилося тим, що сад 2015 року посадки зрештою викорчували й посадили на його місці італійські сорти.

«Під час обробки фундуку сортів Барселонський і Каталонський очищається максимум 30-40% ядер. На решті плюска залишається. А от фундук італійських сортів навпаки легко бланшується – на виході ви отримуєте 80-90% чистих ядер. Для сегмента B2B, зокрема для кондитерської промисловості, це принципово важливий момент. Тому в наших садах зараз практично 100% ―  це сорти італійської селекції».

У фундуку з Італії є ще й деякі інші переваги. Зокрема ядра горіхів цих сортів більш зручні для промислової переробки за своїм розміром. І вони пристосовані для обробки на італійському обладнанні — адже вивели їх італійські селекціонери.  

До того ж ще у 2015 році Максим Шейко познайомився з представниками італійської групи Ferrero – одного з провідних світових «законодавців моди» у сфері вирощування, глибокої переробки та виробництва кондитерських виробів із цих горіхів.

Ворог фундука — шкаралупа

Як буває серед першопроходців, нормальний збут продукції компанії теж вдалося налагодити не відразу. З проблемою реалізації необробленого горіха фермер зіткнувся після отримання першого врожаю у товарних обсягах.

«Виявилося, що фундук у шкаралупі нікому з промислових споживачів не потрібен. Кондитерським фабрикам потрібна сировина — розколотий горіх, фундукове борошно, крупа, крихта. А на той момент жодного заводу з переробки в Україні не було. Фундук ми так і не змогли реалізувати – він кілька місяців пролежав у нас на складі, добре, що його було не дуже багато. І коли настав 2021 рік, ми вже розуміли, що з реалізацією врожаю знову виникнуть проблеми. Так і кристалізувалася ідея будівництва заводу первинної переробки».

Цілий ряд складностей виникає і при експорті фундуку як сировинного товару — смаженого, бланшованого, або просто у шкаралупі. По-перше, вартість під час укладання контрактів на зовнішньому ринку безпосередньо корелює з розміром партії товару — чим вона більша, тим вища ціна. Відповідно, у компанії-початківця мало шансів на реалізацію горіхів за максимальною ціною. По-друге, як наголошує Максим Шейко, сам собою експорт фундуку сьогодні фактично означає втрату 20% його вартості, оскільки відшкодування ПДВ для експортерів — велика проблема з невизначеним результатом. Особливо, коли йдеться про невелику чи середню компанію.

Ну, а третій ключовий фактор — репутація експортера на міжнародному ринку.

«Україна — новий гравець на європейському ринку фундуку, що позначається на взаєминах з потенційними імпортерами. По суті, на нас дивляться, як на бідних родичів. З одного боку — заявляють про готовність допомогти, підтримати в складний для України період. А з іншого —  наполягають на високому дисконті. Тоді як весь світ торгує фундуком по €3,2/кг, ті ж італійці погоджуються на покупку наших горіхів лише по €2,5/кг. Скільки часу знадобиться для зламу цього стереотипу —  невідомо. Тому весь фундук ми намагаємось реалізувати на внутрішньому ринку. До Європи експортуємо лише готову продукцію».

Перспектива у переробці

Вихід із ситуації Максим Шейко знайшов класичний – вертикальна інтеграція бізнесу. На першому етапі в компанії збудували завод первинної обробки фундуку — сортування, калібрування, чищення, сушіння, бланшування. А у 2022 році —  ще й цех кондитерської переробки. У цей проєкт компанія вклала €700 тис., з них більш ніж половину – у якісне італійське обладнання. При цьому частину витрат компанії компенсувала держава: «Філберт» виграв грант на максимальну суму, 8 млн грн, у рамках програми «ЄРобота» — і до речі, став першим, хто отримав такий грант в Одеській області.

Саме будівництво зайняло кілька місяців.  Щоправда, без ексцесу знову не обійшлося. Спочатку передбачалося, що монтаж та налаштування всього обладнання проведе італійська компанія. Війна домовленості порушила: італійці приїжджати до України відмовилися. Що, втім, не завадило НВО «Філберт» самостійно запустити глибоку переробку у стислий термін. І сьогодні компанія виробляє весь можливий спектр продукції переробки.

«Усі питання щодо вибору обладнання і правильної організації переробки фундуку довелося вирішувати самостійно – «по ходу п'єси», навчаючись на власних помилках. Багато чого вже навчилися – у грузинських, турецьких, італійських і американських фахівців. Але насправді це нескінченний процес. Ми досі постійно чогось навчаємось, експериментуємо – переналаштовуємо механізми переробки, модернізуємо обладнання, коригуємо технології».

На першому етапі обробки проводиться сепарація — з горіхів видаляється все сміття та сторонні предмети. Потім на стрічці, що рухається, здійснюється промивка — під великим натиском води. На наступному етапі проводиться аспірація —  обдув фундуку потоком повітря, після чого горіхи поміщаються в сушильні місткості. По суті такі ж силоси, як на елеваторах, але набагато меншого розміру — на 5 т горіхів. Усередині горіхи перебувають у постійному русі — переміщаються знизу вгору.

«З кожної партії фундуку, яка привозиться з поля, відбираються проби. У нас є лабораторія, де проводяться всі необхідні дослідження. Зокрема визначається вологість фундуку. З урахуванням отриманих результатів визначається час сушіння. За стандартом вологість має становити 6%. Щоб знизити вологість горіхів на 1°C необхідне просушування при температурі 40-45°C протягом 1-2 годин. Решта – проста арифметика».

Що ж стосується безпосередньо кондитерської продукції, її «Філберт» випускає під ТМ Flarino. Це смажений і свіжий фундук, драже з фундуком — у молочному, чорному та білому шоколаді, фундук з сіллю та спеціями, батончики з фундуком та фруктовою начинкою, фундукові шоколадні пасти. Також на заводі виробляють фундукову крупу та борошно, олію;  реалізує фасований фундук у вакуумному пакуванні — як у шкаралупі, так і очищений.

«Зі всієї лінійки продуктів ТМ Flarino найбільшим попитом в українських споживачів сьогодні користується смажений очищений фундук. Ми його самі смажимо — на професійному італійському обладнанні. На другому місці за популярністю — фундук у молочному шоколаді. Це ще один «паровоз», який витягує реалізацію в ритейлі. Замикає ТОП-3 фундук у білому шоколаді. А серед батончиків сьогодні найкраще продається батончик із фундуком, апельсином і лимоном».

Зворотний бік ритейлу

Для НВО «Філберт» основний канал реалізації кондитерської продукції — це ритейл. На сьогодні компанія плідно співпрацює практично з усіма великими торговими мережами, представленими в Україні. Щоправда, як згадує Максим Шейко, налагоджувати стосунки з ритейлерами було непросто. 

Наприклад, на підписання договору з мережею «Ашан» компанії знадобилося кілька місяців. За словами Максима Шейка, від самого початку до продукції НВО «Філберт» насторожено ставилися всі мережі — не вірили, що фундукова «кондитерка» вироблена з горіха, вирощеного в Україні. Як наслідок, компанії довелося переконувати контрагентів у зворотному — організовувати «екскурсії» на кондитерську фабрику і плантації фундуку, надавати документацію тощо. Делегації того ж «Ашану», наприклад, для вивчення виробництва відвідували НВО «Філберт» кілька разів, — згадує Максим.

Втім, усе це вже історія. З ритейлом «Філберт» працює вже понад два роки, і компанії вже не доводиться «відвойовувати» для своєї продукції місце на полицях магазинів.

Як підкреслює Максим Шейко, для його продукції саме ритейл — оптимальний канал реалізації. Тим більше, що «Філберт» спеціалізується на виробництві продукції преміального сегмента, що передбачає високу якість, але і відповідні ціни. У гіпермаркетах така продукція реалізується найкраще.

«Хочеться робити справжній, хороший, правильний продукт. Тому у виробництві всіх кондитерських виробів із фундуком ми використовуємо не глазур, а справжній італійський шоколад. Він дорого коштує. Як наслідок — і наша продукція не з дешевих. Але це справжній шоколад і якісний продукт. З цієї ж причини ми не поспішаємо тиражувати виробництво, йти в кількість. На сьогодні наше завдання — відточити якість, а наростити виробництво ми ще встигнемо».

За словами Максима Шейка, загалом із ритейлерами можна домовитися. Процедура підписання контрактів хоч і бюрократизована, але жодних надприродних вимог до постачальників торговельні мережі не висувають.

Глобально проблема у взаємодії виробників з ритейлом тільки одна — відстрочені розрахунки за поставлену продукцію.

«У контрактах з ритейлерами, як правило, прописується норма про 90-денну відстрочку оплати після постачання товару. Але на практиці часто виникають ситуації, коли торговельні мережі не платять більше ніж пів року — іноді до 9 місяців. Звісно, ​​це дуже ускладнює роботу. Виникає своєрідний колапс. Мережа щотижня бере нову партію товару, а з нами не розплачується. Гроші залишаються у ритейлі, вони працюють, інвестуються у будівництво нових магазинів. Але ж і нам потрібно обслуговувати сади — здійснювати полив, вносити підживлення та ЗЗР, проводити обрізування. Витрати колосальні. А за фактом виходить, що продукцію начебто й продали, а грошей немає».

Чи є конкуренти?

Паралельно у «Філберт» освоюють експорт готової продукції. Компанія вже експортує вироби з фундуком до Молдови, Румунії, Словаччини, кілька разів постачали готову продукцію до Італії. «Для нас це набагато цікавіше, ніж експорт сировинної продукції», — наголошує Максим Шейко.

Щоправда, з експортом кондитерської продукції до Європи є складнощі. По-перше, із європейськими ритейлерами, за словами Максима, співпрацювати набагато складніше, ніж з українськими. По-друге, складнощі виникають з отриманням дозвільної документації — сертифікатів на торгівлю, які потрібно отримувати в європейських інстанціях.

Разом з тим, що стосується якості продукції та стандартів безпеки виробництва, у НВО «Філберт» є відповідні сертифікати ISO 2001 та HACCP.

А от на внутрішньому ринку компанія конкуренції практично не помічає.

«Філберт» на українському ринку має одну ключову перевагу. Ми спеціалізуємося виключно на фундуку, і самі його вирощуємо та переробляємо. Це забезпечує необхідну гнучкість. Під час переговорів з ритейлом, коли це необхідно, завжди можемо трохи поступитися ціною. Тому завжди будемо конкурентоспроможними стосовно інших постачальників. Оскільки всі інші компанії фундук імпортують — з Грузії, Туреччини та інших країн».

Загалом попит на продукцію НВО «Філберт» перевищує поточні можливості компанії з вирощування. Тому вже третій рік поспіль близько 50% сировини підприємство закуповує в українських фермерів практично на всій території України. Фундук Барселонського та Каталонського сортів – по 105 грн/кг, фундук італійських сортів – по 116 грн/кг. Мінімальний обсяг – 100 кг. Доставляння будь-яким способом: від транспортування попутним транспортом до кур’єрських сервісів.

Але, швидше за все, це тимчасова ситуація — до вступу плантацій компанії в повне плодоношення.

«Сьогодні ринок фундуку відкритий для всіх. При захисті його від постачання неякісного імпортного фундука можна лише одним способом — замістити імпортний фундук якісними горіхами українського виробництва. Нашій компанії, щоби закрити весь український ринок, потрібно ще мінімум 7-8 років. Але я налаштований оптимістично. Думаю, за цей час культура споживання фундуку в Україні підвищиться, зростуть обсяги продажів, трохи знизяться ціни, продукція буде ширше представлена ​​не лише у торгових мережах, а й у магазинах, на ринках. Загалом перспективи реалізації фундуку в Україні дуже великі».

Щоправда, війна вносить свої корективи. Осінь – сезон активного споживання фундуку. Але восени 2024 року, за словами Максима Шейка, активізації продажів продуктів переробки не відбулося — навпаки, спостерігається падіння. Через вимушену міграцію населення ринок сильно просів.

З іншого боку, для фермера який орієнтується на десятиліття плодоношення, один-два роки великої погоди не роблять. А це означає, що фундук, вирощений в Україні, рано чи пізно своє місце на ринку знайде.

© Валентин Хорошун, Kurkul.com, 2024 р.