На Херсонщині, в місті Каховка, нещодавно пройшла конференція «Прибуткове зберігання в нових ринкових умовах». Захід відбувся в рамках Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва, його фінансує Міністерство міжнародних справ Канади, співфінансує та реалізує менонітська Асоціація Економічного Розвитку (MEDA). На конференції журналісти Kurkul.com познайомилися з виконавчим директором господарства «Лана» Олександром Верещагою, який запроваджує на своєму підприємстві консолідацію продукції. Аграрій розповів про плюси і підводні камені кооперації на прикладі реалізації винограду та черешні.

Сімейна справа

Підприємство «Лана» — це сімейне господарство, що було створене дідом Олександра Верещаги, потім ним управляв його батько. Земельний банк — близько 3 тис. га. Вирощують зернові і просапні культури, раніше садили льон й очеретянку (канаркову траву), зараз це стало не цікаво. Господарство має 200 га саду: виноград, сливи, абрикоси, черешні, яблуні та власні холодильні потужності — півтори тисячі тонн в яблучному еквіваленті. Добудовують ще три камери на 900 т. Олександр Верещага переконаний, що потрібно весь час підлаштовуватися під нові потреби ринку, бути більш гнучкими, тому ідея консолідації продукції виникла сама по собі.

Пошук власних ринків збуту — запорука успіху

За словами аграрія, минулий рік був прекрасний для виробників — оптимальним було все: урожай, ціни та попит. Але тут виникла проблема реалізації товарів дрібних виробників. Раніше вони були орієнтовані лише на перекупників, які купували продукцію на місці і вивозили її на ринок. Перекупники купували виноград по 4-5 грн, а сливу — по 3 грн, однак на ринку ціна на цю продукцію набагато вища.

«Ситуація з цінами не мотивувала нас продавати посередникам. Ми почали з того, що знайшли ринки збуту на невеликі партії. Брали свою продукцію і у сусідів, об'єднували. Працювали з уже знайомими групами товарів, тобто з тим, що росте у нашому саду. Тут можна спрогнозувати можливі проблеми з вирощуванням та зберіганням», — розповідає Олександр Верещага.

Починалося все з винограду

Фермер каже, що першим виник проект по реалізації винограду. Продукцію вивозили на ринки Києва та продавали у роздріб. У чому ж вигода робити це самостійно? По-перше, забирається заробіток у посередників, що купують за безцінь, по-друге, можна працювати у мінімальній маржі, і по-третє, можна консолідувати товарні партії.

«Як ми консолідували виноград? Припустимо, у нас є продукція гарної якості, а в іншому господарстві якість задовільна, на гурті це виходить досить вигідно. У партнерів ми купували виноград не менше ніж по 10 грн/кг, що вище ніж у перекупників. До Києва ми возимо тонну винограду без попереднього охолодження — ввечері збираємо, а зранку він уже на ринку. Вартість однієї поїздки становила близько 6 грн на кілограм винограду. Ціни варіювалися від 50 до 18 грн/кг, залежно від якості та свіжості. Це вже не ті 5 грн/кг, які давали перекупники», — зазначає Олександр Верещага.

За словами аграрія, співпраця з людьми все одно має свої нюанси, бо ментальність людей не перебудувати за один рік. На початку співпраці партнери віддають гарний товар, потім, коли співпраця налагоджена, починають тобі продавати другосортний товар, закладати його під низ, а зверху прикрашати. А першокласний виноград починають кудись вивозити, продавати.

«Про неякісний товар ти дізнаєшся вже на ринку, коли тобі телефонують продавці, кажуть, що ми тут витрачаємо по 5-6 годин, нарізаємо грона і таке інше. Тому постає питання з приймання товару, і я розумію, що згоджується наш досвід роботи з виноградом, продають його підготовлені фахівці, які швидко вирішують спірні питання», — говорить Олександр Верещага.

Три кити успішної консолідації

Важливим у консолідації товарів є питання однорідності партії. В Україні кожен фермер висаджує собі все, що забажає. Деякі вирощують старі, вже не популярні, сорти. Але кожен повинен розуміти, що людина буде купувати цікаві та перспективні сорти: кишмиш, Манікюр Фінгер нової китайської селекції та ін., а ту ж Аркадію ніхто і не помітить. Тому інколи доводиться їздити і відбирати рентабельні сорти.

«Не треба забувати про хімічну обробку. Всі розуміють, що поле ніколи не проконтролюєш. Потрібна лабораторія, де роблять аналізи. Тут повністю розкладають на молекулярному рівні склад продукту, і одразу видно всі пестициди. Що важливо, це відбувається буквально хвилин за 5-7. Ще нюанс, що посадковий матеріал є у кожного свій. Отже, ми маємо цілий ряд проблем: перша — однорідність партій, друга — повна неготовність людей до кооперації. На першому етапі, коли починаємо, все прекрасно. Як тільки справа пішла, вони починають вигадувати нові проблеми. З такими людьми ми працюємо один раз, ми заробили, вони заробили — співпраця завершилася. Ці люди працюють точково, а нам потрібні надійні партнери на тривалий час. Тепер з кожним проводимо попередню співбесіду, де майже годину пояснюємо умови нашої співпраці», —  говорить фермер.

Олександр олександр впевнений, що колись він знайде надійних партнерів і «золоту жилу», і  «Лана» стане інвестиційно привабливим господарством. Фермер готовий працювати на мінімальній маржі, щоб знайти надійних партнерів. Бо вигода від плідної співпраці очевидна, і той, хто це розуміє, працює чесно та відповідально.

«Взимку, коли основної роботи у саду не буде, дуже важливо провести тренінги для дрібних фермерів, власників господарств або ентузіастів. Це потрібно для того, щоб люди навчилися правильно і грамотно розрахувати собівартість продукції. Бо коли запитуєш скільки людина заробила, продаючи виноград, наприклад, на стихійному ринку, то відповідають, що 500 грн, але за мінусом собівартості. І у цьому велика біда, тому що люди не вміють рахувати. Ми намагаємося пояснити про те, що довгі, планомірні, стратегічні відносини набагато кращі і вигідніші, ніж одноразові», — вважає фермер.

Олександр Верещага розповідає, що багато країн вже давно перейшли на таку форму співпраці й мають однорідну продукцію гарної якості. Маючи надійних партнерів, можна виходити на інші ринки, формувати партії, вигідні з точки зору агрегації.

Відкриті до експериментів

Щоб забезпечити додану вартість, у господарстві «Лана» експериментуємо зі збереженням продукції. Разом із господарством «Агора» цього року заклали у холодильник свіжу черешню.

«Проект завершився на днях, черешня зараз їде на переробку. А два тижні тому вона ще була в товарному вигляді, як свіжа черешня. Ми її постачали у «Фреш Маркет», вона нічим попередньо не оброблялась», — розповідає фермер.

У господарстві для черешні використовують пакети Еxtend. У них є мікроперфорація, що розрахована для молекул кисню, тобто пакет пропускає кисень крізь себе, відповідно це уповільнює процеси гниття. І завдяки мікроперфорації створюється сприятливий мікроклімат. Зберігається продукція при температурі +2°С, за умови швидкого охолодження з моменту завантаження.

«З чим ми зіткнулися? Є якісний продукт, є на нього сертифікат, є технологія зберігання, а до тебе люди підходять і кажуть, що це ж ГМ-черешня у вас. Я розумію, що з клієнтом ніхто не сперечається, і не хочу вплутуватися в дискусію. Однак люди просто не розуміють що таке ГМО, тому я популяризую цю тему. Я хотів би більше навчати людей в цьому плані, тобто ми зрозуміли і переорієнтувалися», — говорить Олександр Верещага.

Господарство швидко переорієнтувалося на продаж черешні на тих ринках, де люди розуміли, що є продукти, які зберігаються. У наступному році планують пропонувати нові черешневі сорти, а зараз шукають нових партнерів.

© Єлизавета Кудиненко, Kurkul.com, 2018 р.