Другий день нашого MaxiDrill Туру почався з візиту до сервісного центру місцевого дилера сільськогосподарської та іншої техніки, компанії Payen. Це сімейне підприємство було засноване ще у 1893 році і займалось у перший час ковальством та виготовленням різних запчастин. Згодом масштаби бізнесу значно розширились, але компанія і далі залишається сімейною та вірною принципам родинного бізнесу. Нинішня власниця компанії успадкувала її 30 років тому і розвиває родинний бізнес відповідно до традицій та філософії, що формувались десятиліттями.

Зараз Payen включає 5 підрозділів, кожен з яких розвивається самостійно та має свого директора: сільськогосподарський (Payen Agriculture), міжнародної торгівлі (Payen Import), цивільного будівництва (Payen Travaux Publics), лізинговий (Payen Location) та гуртової торгівлі (Payen Manutention).

Напрямки роботи компанії дуже різноманітні, говорить генеральний директор компанії Олів’є Деньофбург (Olivier Deneufbourg). Це і цивільне будівництво, і ландшафтний дизайн, і будівництво залізниць та автомобільних доріг, будь-які земляні роботи та, звісно ж, сільське господарство. Продаж та сервіс сільськогосподарської техніки приносить зараз 20% загальних доходів компанії, хоча ще 3 роки тому цей розподіл з рештою підрозділів становив 50 на 50. Зменшення долі аграрного бізнесу пов’язане із стрімким ростом доходів від будівництва доріг ― близькість до Парижа та наявність необхідних потужностей допомагає компанії отримувати багато замовлень на розвиток інфраструктури в цьому регіоні.

Зараз Payen є представником таких компаній-виробників сільгосптехніки, як Fendt, Massey Ferguson, Evrard Matrot Hardi, Merlo, Lemken, Vaderstad. Також компанія на ексклюзивних правах постачає до Франції канадську техніку Shulte і McConnel. За словами генерального директора Payen, однією з найважливіших складових їх сільськогосподарського бізнесу є надання технічних консультацій та техобслуговування. Швидкість та якість сервісу в аграрному бізнесі має вирішальну роль, тому у своїй зоні присутності компанія утримує 4 великих сервісних центри.

Читати за темою: Максимальне зближення: репортаж із семінарів Суффле Агро Україна

Швидкому обслуговуванню сприяє також те, що Payen працює тільки з топовими брендами на ринку. Якість техніки та сервісу дозволяє вигравати тендери, пропонуючи більш короткі строки виконання робіт та менші витрати на обслуговування. Головними брендами для них є Fendt та Massey Ferguson ― у 2018 році було продано загалом близько 40 тракторів цих марок, хоча Олів’є повідомив, що таким результатом він незадоволений. Але, все ж, стратегічними напрямками для Payen є продаж комбайнів та сівалок, адже саме ця техніка визначає технології фермерських господарств, на відміну від тракторів, знайти альтернативу яким на ринку неважко. Продати сівалку чи комбайн фермеру ― значить отримати постійного партнера в бізнесі. Тому саме цим напрямкам компанія приділяє дуже багато уваги.

З посівною технікою Sky працювати почали 2 роки тому після виставки SIMA ― найбільшого щорічного заходу у Франції, де фермери можуть побачити всі новинки ринку. Саме тоді сівалки Sky дебютували на виставці і викликали неабиякий ажіотаж. Натовп глядачів біля стенду не міг не привернути увагу керівництва Payen, тому вже дуже скоро був підписаний контракт на продаж і сервіс цих сівалок через дилерську мережу компанії.

Своїм рішенням Олів’є Деньофбург дуже задоволений, адже за ці 2 роки їх сервісні інженери не виявили жодної специфічної «хвороби» сівалок Sky і всі клієнти були задоволені якістю роботи та надійністю техніки. Більш того, за весь цей час не було жодного випадку зупинки і простою сівалок у полі. Це дуже заощадило ресурси як самих фермерів, так і сервісних інженерів, які проводили лише своєчасну діагностику та заміну комплектуючих відповідно до термінів експлуатації.

«Це був «електрошок» для фермерів»

Зараз сівалки Sky впевнено обіймають провідне місце на ринку посівної техніки Франції, витіснивши відомі та давні бренди. Відповідаючи на питання про причини такого успіху, Олів’є зазначив, що вирішальним фактором була не якість виготовлення, що не поступається відомим брендам, а сучасність та інноваційність техніки. Sky вдалось дуже вчасно запропонувати ринку потрібне рішення. Адже саме у 2016 році французькі фермери потерпали від нехарактерних погодних умов та не змогли отримати запланованих врожаїв.

Навіть у традиційних «пшеничних» регіонах із хорошими ґрунтами у 2016 році вдалось зібрати урожай лише близько 4 т/га, тоді як попередні показники сягали 9-10 т/га. Особливо важко переніс посуху цукровий бряк, якого ледве назбирали 40 т/га при середньорічних 90 т/га. І проблема була не стільки у літній нестачі вологи, як у нерівномірності її розподілу. Останніми роками для клімату Франції стали характерними вологі, дощові весни та осені, які не давали фермерам посіяти вчасно. Водночас улітку рослини страждали від посух.

Читати за темою: Лізинг сільгосптехніки: що потрібно знати фермерам

За словами гендиректора Payen, урожай 2016 року став «електрошоком» для фермерів. Якщо раніше їм все давалось відносно легко і вони були готові інвестувати гроші у найрізноманітніші напрямки, то тепер довелось «затягнути пояси» і більше коштів вкладати у речі, що дозволяли підняти рівень агротехнологій та економії. Навіть для дистриб’юторів техніки настали непрості часи ― керівництво Payen прийняло рішення закрити один із територіальних підрозділів, зберігши, тим не менш, усіх кваліфікованих технічних працівників та перевівши їх до інших сервісних центрів.

Дехто з фермерів пробував у нових умовах просто урізати витрати та максимально заощадити на виробництві, але це призводило до відповідного падіння якості продукції, чого ніяк не можна було допустити.

Такий результат змусив фермерів реагувати на нові виклики та шукати рішення проблеми. І саме тут воно з’явилось на ринку у вигляді посівних комплексів Sky та, головне, технології, яку пропонує компанія Sky Agricultural.

Перехід до прямого посіву, нульового чи мінімального обробітку ґрунту, використання покривних культур та іноді органічного виробництва став тією «чарівною таблеткою», що дозволила не тільки зменшити витрати і підняти рентабельність, а ще й зберегти в ґрунті вологу, згладити нерівномірність забезпечення рослин водою і підняти врожайність до високого рівня.

Серед головних конкурентних переваг посівних комплексів Sky, що дозволили потіснити на ринку визнаних лідерів, Олів’є назвав не лише інноваційність і надійність. Це ще й високий рівень інформаційної та сервісної підтримки. Жодна сівалка не може бути продана без впевненості, що фермер отримає належну допомогу щодо її використання, можливостей, технологій, які допоможуть розкрити потенціал техніки на максимум.

«До нас приходять часто запити по оренді сівалок, але якщо з тракторами це добре працює, то сівалки ми на цих умовах не даємо. Людина без розуміння техніки, її можливостей і переваг покористується якийсь час і не отримає очікуваного результату. Вона поверне сівалку в кінці строку оренди, але імідж бренду буде зіпсовано», ― розповідає Олів’є Деньофбург.

Нові умови та нові виклики

Зміна клімату та нові виклики стали справжнім випробуванням для виробників техніки, говорить керівник Payen. Ті компанії, які не змогли пристосуватись і вчасно представити потрібні рішення для фермерів, практично випали з ринку, і їхнє місце посіли більш інноваційні виробники.

Конкуренція на ринку ЄС є дуже жорсткою і вимагає максимальної концентрації на задоволенні потреб фермерів. Сьогодні важко конкурувати інакше, ніж пропонуючи максимальну ефективність, економічність та надійність, говорить Олів’є Деньофбург. Він вважає помилковою стратегію брендів, спрямовану на максимальне розширення лінійки продуктів. На його переконання, є дуже мало компаній, здатних однаково добре робити різноманітну техніку. Нові напрямки роботи - це нові репутаційні ризики, і якщо ця техніка виявиться раптом не дуже вдалою, то постраждати може увесь бізнес. Крім того, нові продукти - це збільшення витрат на маркетинг, просування, інформування та підтримку. Маркетинг впливає на ціну, і бренд стає менш конкурентноздатним.

Реагуючи на вимоги фермерів, компанія Payen виробила власні принципи продажу техніки. Головним серед них є максимальне задоволення потреб покупця. Моделі в каталозі підібрані не за ціновими категоріями чи класами якості, як це буває в інших, а за категоріями фермерських вимог. Зараз у дилера є рішення для будь-якого запиту: вологі чи сухі умови клімату, важкі чи легкі ґрунти, точний висів чи максимальна економічність виробництва - кожен напрямок «перекривається» відповідним продуктом.

І сівалки SKY вписались у цю концепцію ідеально. Якщо Easy Drill повністю задовольняє вимоги фермерів-«ноутільщиків», то Maxi Drill є дуже універсальним продуктом, здатним ефективно працювати на різних ґрунтах та в різних умовах, особливо по вологому ґрунту чи в господарствах, які експериментують з техніками обробітку та посіву.

Ще одне правило успішного продажу техніки від Олів’є Деньофбурга випливає з першого. Щоб задовольнити всі потреби фермера, потрібен особистий і ексклюзивний підхід. Здавалось би, давно відоме правило продаж - виявити потреби клієнта. Але далеко не всі його дотримуються, говорить генеральний директор компанії.

Читати за темою: Тренди на ринку сільгосптехніки: підсумки 2018 року

А щоб дізнатись потреби покупця, потрібна особиста розмова. Тому, на переконання Олів’є, робота на виставках чи якісь масові демонстрації техніки продавцями працюють лише на репутацію бренду, але не ведуть до продажів.

У Payen застосовують свою стратегію просування, яка включає навіть практику індивідуальних показів можливостей техніки. Спочатку спеціаліст їде на господарство, щоб з’ясувати, які проблеми виникають у фермера в роботі. Кожен тип проблеми має рішення у портфелі компанії - у вигляді певної технології чи моделі.

Представник компанії пояснює, як усунути проблему змінами в технології чи в парку техніки, як отримати кращі показники врожайності або знизити витрати на певних етапах тощо. Потрібну модель тут же можна на планшеті показати фермеру, розповісти про характеристики та відгуки і замовити онлайн.

Якщо фермер все ще сумнівається, тоді сівалку, наприклад, можуть привезти до нього на господарство і показати в роботі на полях саме цього фермера, в його умовах. Це допомагає прийняти рішення.

Читати за темою: Полтавщина під покриттям Бізон-Тех. Відкриття сервісного центру

І надзвичайно важливим є подальший супровід - кожна заміна робочих органів, кожен профілактичний огляд здійснюється за графіком спеціалістами сервісного центру, що до мінімуму зводить ймовірність поломки техніки на полі, коли до простих витрат на ремонт додаються ще втрати часу.

А ви давно ремонтували сівалку в полі? ;)

© Микола Сирота, Kurkul.com, 2019 р.