Кажуть, щоб купити насіння соняшнику чи кукурудзи Syngenta, потрібно мінімум
50 мішків замовити! Це що за дискримінація дрібноти?

із допису у facebook

Тенденція, якій останнім часом намагаються слідувати найбільші виробники ЗЗР та насіннєвого матеріалу, заграла новими, не надто райдужними барвами для малого агробізнесу України. Syngenta вводить мінімальне замовлення та ваучери на свою продукцію, шукаючи нові схеми роботи з клієнтами. 

Багатьох виробників, особливо невеликих, обурила подібна політика компанії, особливо враховуючи, те що після виходу на прямі продажі компанії Corteva різниця у цінах на продукцію Pioneer для холдингів та фермерських господарств також виявилась не на користь останніх. Нова ініціатива компанії Syngenta, за словами аграріїв, демонструє зацікавленість компанії в співпраці з великими гравцями агросектору та ігнорування потреб малого бізнесу.

Читати за темою: Соняшник Pioneer втрачає попит серед фермерів

І хоча нові схеми роботи можуть дійсно підвищити результативність роботи менеджерів із продажу Syngenta, крайнім у такому випадку буде фермер, якому залишатимуться «обїдки зі столу».

---

Нічого особистого, просто бізнес

Про те, що виробників насіння та ЗЗР не особливо цікавлять інтереси малого агробізнесу нещодавно говорив і Дмитро Оцабрик, засновник дистриб’юторської компанії GraceAgro в ексклюзивному інтерв’ю для Kurkul.com.

Він впевнений, що головна мета міжнаціональних компаній-виробників — це власний прибуток, а твердження, що вони хочуть бути ближчими до клієнта — це все маркетинговий хід.

«Той же Pioneer не має великого бажання, щоб фермер отримав нижчу ціну, а є бажання заробити більше грошей. Їхня задача була отримати напряму всі передоплати від клієнтів і заробити більше грошей, тобто продати не по $160 чи $180 на дистриб’ютора, щоб дистриб’ютор продав по $170–190, а продати одразу по $200», — розповідає Дмитро Оцабрик.

Він додав, що сьогодні дистриб’ютори «прогнулися» під великих виробників, яких самі же і виростили на українському ринку.

Більше інсайдів про особливості роботи дистриб’юторських компаній на українському ринку від його учасника читайте в нашому матеріалі.

На те, що нові схеми реалізації продукції у Syngenta таки активно випробовують, вказують самі фермери. Про прямі продажі, наразі, не йдеться — дистриб’ютори нікуди не ділися. Зате з’явилися ваучери. Саме за ними насіння Syngenta можна замовити в дистриб’юторів і лише на умовах передоплати. 

Враховуючи попит на окремі позиції по насінню, фермери не виключають, що навесні виникне дефіцит посівного матеріалу найпопулярніших гібридів, а отже без попереднього замовлення насіння просто не вдасться купити або ж дефіцит заповнять підробки та залишки попередніх років.

«Купити насіння від Сингента можна в дистриб’юторів незалежно від об’ємів закупівлі. Але на сьогодні насіння цього року врожаю можна замовити лише через оформлення ваучерів. Зелений ваучер — це попереднє замовлення, жовтий — це підтверджене. Більше 50 п.о. — знижка $ 6, але є попит, тому замовляти треба завчасно… А замовити завчасно можна лише через ваучери, які не оформляють на кількість насіння менше 50 посівних одиниць! Замкнуте коло», — пише Олександр Незнарадько в дописі на facebook.

Цілком очевидно, що такі умови не створюють жодних труднощів для агрохолдингів, з прицілом на які, вочевидь, і створювалася система. А от перспективи замовляти насіння понад потребу, щоб прийняли замовлення, фермерів не дуже радують. 

Так само, як і ризик залишитись без насіння навесні, або проблеми у пошуку партнерів для спільного замовлення. Далеко не завжди у фермера є сусід, що довіряє тій самій компанії і конкретним її гібридам.

 

---

Не Syngenta єдиною…

Якщо невеликі господарства не зможуть замовити та отримати насіння в необхідній кількості — багатьом із них доведеться шукати собі нових постачальників посівмату.

«Не потрібно так сильно сподіватись вам, одноосібникам, на те, що великі корпорації підуть вам назустріч і будуть із вами носитись», — вважає Інна Потєхіна.

 

У вже згаданій компанії Corteva, як виявилось, теж з’явились вимоги до мінімального замовлення. Аграрії пишуть у фермерських чатах та пабліках, що насіння соняшнику Pioneer можна придбати від 15 посівних одиниць. Усе це, на думку фермерів, може призвести до збільшення кількості підробок на ринку. Та падіння попиту на продукцію відомих брендів. Особливо після засушливого сезону 2020, коли той же соняшник не показав хорошої врожайності, незалежно від селекції. У багатьох господарствах взагалі не збирали урожай, хоча витратили немало на дороге насіння імпортної селекції.

 

Крім цього, аграрії говорять про зниження якості насіннєвого матеріалу та проблеми із хворобами — ще одним аргументом відмовитися від насіння соняшника Syngenta, за твердженням аграріїв, є проблеми із філодіями.

Так, зокрема, про проблему із розповсюдженням філодій на соняшнику селекції Syngenta розповідала Юлія Кротач, агроном ТОВ «Руслан-Агро» у матеріалі на SuperAgronom.com.  Про проблему представники господарства одразу повідомили дистриб’юторів та компанію Syngenta, як оригінатора гібрида НК Конді. Втім, одержати допомоги чи компенсації втрат все ж не вдалось.

«Дистриб’юторам повідомляли, ми писали лист-претензію до кожного дистриб’ютора, пояснювали всю ситуацію, але на даний момент відповіді ніякої конкретної не було. Звернулися і безпосередньо до оригінатора гібриду компанії Syngenta. Її представники тричі відвідували господарство, разом з нами оглядали посіви, але кожного разу запевняли нас, що винен стрес рослин від коливання температур. Нас запевняли, що насіння гарне. Дистриб’ютори теж зверталися в компанію Syngenta, але отримали приблизно ту ж відповідь, що й ми», — розповіла агроном.

Враховуючи політику продажів окремих виробників, як Syngenta та Corteva, дистриб’ютори зазначають, що наразі український ринок насіння та ЗЗР переповнений продукцією, тож замінити продукти одних мультинаціональних компаній на інші не проблема. Наприклад, у таких компаній, як Bayer чи BASF поки що немає планів виходу на прямі продажі, тож фермерам поки що є з чого вибирати.

---

Введення ваучерів — боротьба із залишками?

Не всі аграрії налаштовані скептично, та пояснюють нову схему продажів насіння компанії Syngenta всього лише бажанням виробника наперед запланувати реалізацію власної продукції.

«Все логічно, компанії повинні планувати свої продажі, завозитися повинно стільки насіння, скільки потрібно. Хаотичного ринку не повинно бути, інакше великі залишки потім лягають на плечі фермера. Це як у ресторані, якщо не можуть планувати — 30 % продуктів у смітник, а в кінці страждає клієнт, або продукти несвіжі, або ціна завищена», — опонує Олександру Незнарадьку Сергій Феняк.

Логіка тут дійсно присутня, та все ж, таке планування вигод невеликим господарствам аж ніяк не додає. Тож дискусія на цьому не завершилася.

За словами Дмитра Оцабрика, у вже згаданому інтерв’ю, кабальні умови співпраці постачальники та виробники насіння і ЗЗР почали нав’язувати дистриб’юторам в останні кілька років. Зокрема дуже поширеною була практика знижок, при певному розмірі замовлення, яке часто перевищувало спроможності дистриб’юторів з реалізації продукції. Таким чином у продавців відбулося щорічне накопичення залишків, яке «з’їдало» весь прибуток. 

«Виробники, коли заходили на ринок, були дуже лояльні до дистриб’юторів. Вони давали дуже гарні знижки, везли на склади продукцію, робили все. Сьогодні, коли вони виросли в Україні, коли почали займати провідні позиції, вони почали качати права», — каже він.

Читати за темою: Дмитро Оцабрик: Найстрашніше, що може відбуватися між співвласниками — це гроші

Ініціатива компанії Syngenta щодо введення мінімального замовлення і продажу за передоплатою може бути пов’язана із бажанням перекласти накопичення залишків із дистриб’юторів на самих агровиробників.

«Якщо фермеру потрібно 20-30 посівних одиниць того ж соняшнику Syngenta, а він змушений купити щонайменше 50 одиниць, то це значить, що у нього на складі залишиться лежати половина посівного матеріалу. Для фермера це означатиме зменшення прибутків на розмір того залишку, а для компанії виробника це матиме наслідки у вигляді зниження продажів в наступні роки, адже до тих, хто відмовиться від гібридів Syngenta цього року, додадуться ті, хто не купуватимуть наступного року, а сіятимуть залишки», — говорить головний редактор сайту Kurkul.com Микола Сирота.

За його словами, продаж насіння за ваучерами попереднього замовлення на умовах передоплати також означає те, що Syngenta робить приціл перш за все на виробника не тільки з певним розміром зембанку, а і максимально платоспроможного. Таким чином компанія хоче зняти із себе тягар заборгованості виробників, які беруть насіння у кредит чи з відстрочкою платежу.

Водночас як стверджував Дмитро Оцабрик, ці ж виробники мають високу маржинальність завдяки кредитам у європейських банках, а от кредитний відсоток на українських дистриб’юторах закладається шалений. У кінцевому результаті цей відсоток лягає на плечі фермера. Для порівняння — генеричні компанії закладають відсоток на кредит майже вдвічі менший.

А що ж дрібні фермери? Залишається сподіватися, що схеми продажу продукції виробників насіння, добрив та ЗЗР, незалежно від того, будуть вони прямими, чи забезпечуватимуться дистриб’юторами, усе ж будуть враховувати інтереси дрібного та середнього бізнесу. В інакшому випадку, українське сільське господарство стане бізнесом для агрохолдингів, а невеликі господарства поступово зникатимуть.

Ми направили запит у Syngenta, для роз'яснення офіційної позиції компанії щодо співпраці з дистриб'юторами й клієнтами та можливими змінами умов цієї співпраці. Тож чекайте інформацію про коментар компанії Syngenta, або ж його відсутність, на Kurkul.com. 

© Андрій Яцина, Kurkul.com, 2020 р.