Поки чергові циклони ділять між собою територію України, псуючи нерви вітчизняним аграріям, на ягідному календарі — розпал сезону. Повним ходом ідуть збір ягід, обробка продукції, її постачання споживачам на внутрішній та зовнішній ринки.

Саме в цей час Асоціація «Ягідництво України» (АЯУ) випустила «Посібник для експортера ягід із України до країн Європейського Союзу». Ця публікація була підготовлена за підтримки ЄС як частина ініціативи EU4Bussines у межах проекту «Східне партнерство: Готовність до торгівлі — Ініціатива EU4Bussines», що впроваджується Міжнародним Торговельним Центром (ІТС) у співпраці з Центром просування імпорту до країн, що розвиваються (СВІ).

Журналісти Kurkul.com поспілкувалися з президенткою АЯУ та авторкою посібника Іриною Кухтіною щодо сьогоденних реалій ягідного напрямку українського сільського господарства, ролі Асоціації у регулюванні відносин на ринку та поточних вимог імпортерів.

Kurkul.com: Щоб отримати бонуси від членства в Асоціації «Ягідництво України», спочатку треба потрапити до її лав. Як стати членом АЯУ?

Ірина Кухтіна: Отримати членство в Асоціації доволі просто. Треба лише заповнити заяву, що завантажується з нашого сайту, та додати такі документи: анкету кандидата у члени Асоціації «Ягідництво України», копію актуального витягу з ЄДР заявника, рішення заявника про його вступ до Асоціації, копію Статуту і ще декілька стандартизованих офіційних паперів.

Членами нашої асоціації є суб'єкти підприємницької діяльності будь-якої форми, неважливо — чи то ТОВ, чи то ФОП. Звичайно, вони мають бути учасниками саме ягідного ринку: фермери, переробники, постачальники супутніх матеріалів. Але правом голосу користуються лише виробники і переробники. 

Читати за темою: Жимолость — перспективи вирощування нішевої культури

Kurkul.com: На яку державну підтримку можуть розраховувати ягідники?

Ірина Кухтіна: Узагальнено, ягоди — це частина Урядової програми розвитку виноградарства, садівництва і хмелярства. Ми належимо саме до цієї категорії. Але ще існують інші можливості на кшталт Програми компенсації вартості сільгосптехніки та обладнання вітчизняного виробництва. Торік спільними зусиллями декількох асоціацій були розширені напрямки, які підпадатимуть під фінансування за цією програмою. У зв'язку з тим, що Міністерство аграрної політики та продовольства України то створюється, то знову розформовується,  йде затримка за цією програмою. Минулого року сектор недобрав виділені гроші з тієї простої причини, що була провалена аплікаційна кампанія — на подачу документів виділили лише 3 тижні. Встигли не всі. 

Цього року зберігається ризик повторення ситуації, тому що міністерство все ще формується, а відповідних документів, як внутрішніх регламентів, наразі немає. Але підприємства все одно готують документи. Ми впливаємо на те, на що можемо вплинути, і намагаємося вплинути навіть на те, що наразі поза зоною наших можливостей. 

Kurkul.com: А що з оподаткуванням діяльності виробників ягід? Які тут є проблеми?

Ірина Кухтіна: Візьмемо свіжий закон № 5600 (Закон про внесення змін до Податкового кодексу України та деяких законодавчих актів України щодо забезпечення збалансованості бюджетних надходжень – прим. ред.), який був прийнятий у першому читанні нещодавно. Він стосується великої кількості податкових змін, що пов'язані зокрема із землею. І ми не згодні з багатьма пунктами цього контроверсійного документа. Та не лише ми — своє занепокоєння неодноразово висловлювали як Європейська бізнес асоціація, так і Американська торговельна палата. Але нікого не почули. По суті, цей закон закріпив збільшення податкового навантаження, надав більше можливостей для свавілля контролюючих органів.

Читати також: Працюємо на винограднику в умовах посухи

Історія із земельними податками — найбільш прикра для вітчизняних малих фермерів. По суті, великі структури прирівнюються до одноосібників. Таким чином, дрібному підприємцю стає жити набагато важче, бо на нього накладаються такі самі зобов'язання, як і на велике підприємство. А можливості в них геть різні. Податок 18% на залишки продукції точно не надасть впевненості нашим аграріям у доцільності праці. Уявіть, що ви вирішили продати свій старий смартфон на OLX. Ви його таки продали, але тепер маєте заплатити державі 18% з отриманого прибутку. І це не дуже справедливо, бо одного разу, коли ви купували смартфон у магазині, податок на нього вже сплачували. От і маємо нове законодавство, котре замість того, щоб створювати в країні сприятливий бізнес-клімат, навпаки перетворює володіння землею для малих фермерів на випробування.

Kurkul.com: Виходить, що закон № 5600 — та площина, де вас не чують. Принаймні, поки що. А де нормально чують чи вже почули?

Ірина Кухтіна: Ми залучаємо гранти, які допомагають здешевити дуже необхідні українським компаніям речі. Наприклад, участь у міжнародних виставках. Протягом останніх трьох років ми доволі щільно співпрацюємо з Міжнародним Торговельним Центром (ITC) у рамках проєкту Східного партнерства. Фактично, вони фінансували колективний стенд українських ягідників. 

Підприємства, які готові до експорту за всіма критеріями та є членами АЯУ, нарешті отримали свій спеціалізований ягідний стенд. Це вагомий здобуток, адже фокус уваги потенційних клієнтів та партнерів був направлений саме на продукцію українського ягідництва. А це дуже важливо, щоб не  загубитися серед інших груп товарів на масштабних заходах, де кількість експонентів доходить до 8 тис., а відвідувачів — до 170 тис.

Українські ягідники можуть похвалитися участю в наступних виставках:

✅ Anuga, відбувається у жовтні кожного непарного року у німецькому Кельні та присвячена ринку продуктів харчування (актуальна для українських виробників заморожених ягід, як інгредієнтів та запакованих для продажу кінцевому споживачу, а також соків, джемів, фруктових наповнювачів);

✅ SIAL, відбувається у жовтні кожного парного року в столиці Франції (цікава для виробників тієї ж групи продуктів);

✅ Fruit Logistica, відбувається у лютому щорічно. Місце проведення — Берлін (актуальна для свіжих культивованих ягід та окремо — для органічних ягід);

✅ Biofach — найбільша міжнародна виставка, присвячена ринку органічних продуктів. Відбувається щорічно у Нюрнберзі, буде цікавою виробникам заморожених органічних ягід (дикорослих та культивованих), сублімованих та сушених органічних ягід, органічних соків тощо.

Kurkul.com: Що виробники отримують від участі у виставках і що потрібно їм для участі?

Ірина Кухтіна: Зиск від участі в міжнародних виставках важко переоцінити. Це — найефективніший інструмент просування продукції на зовнішньому ринку. Якщо правильно підготуватися та вибрати відповідну до власного бізнес-профілю виставку, можна досягти одразу двох важливих цілей — іміджевої і торгової. Репутація на відносно невеликому ягідному ринку має першорядне значення для майбутніх контрактів.

Читати ще: Незвичайні сорти кавунів та особливості їх вирощування

До того, як ви почнете підкорювати міжнародні виставки зі своєю продукцією, важливо тверезо оцінити свою експортну спроможність: чи зможете ви задовольнити хоча б мінімальні обсяги, які запитують закордонні клієнти? Адже, якщо ви маєте лише 500 кг, нехай і найсмачнішої/найорганічнішої/найякіснішої ягоди, імпортерам ви не цікаві. Мають бути промислові об’єми.

Ну хоча б один фултрак (від англ. Full Truck Load (FTL), «повністю завантажена машина» — пряме постачання вантажу окремою машиною з вихідної точки в точку призначення. — прим. ред.) експортери ягід повинні мати. Насправді все залежить від того, який це ринок. Партії органічної продукції можуть бути і менші, але з логістичної точки зору оптимально — саме фултрак. Грубо кажучи, має їхати від 15 до 18 т ягоди.

Ще треба утримувати англомовний персонал, сайт. Також важливі чітке розуміння сегменту ринку, на який ви претендуєте, та доведені до ладу численні операційні моменти: наявність необхідних сертифікатів, специфікацій, дозволів, логістика, що працює, і налагоджена організація виробництва. Відповіді на більшість запитань, які можуть виникнути в експортерів-новачків ви обов’язково знайдете у відповідному розділі нашого 70-сторінкового довідника.

Kurkul.com: Яку ще підтримку, крім допомоги в участі у профільних виставках, пропонує АЯУ своїм членам?

Ірина Кухтіна: Для малих фермерів організовуються агроконсультації та тренінги по вирощуванню плодоовочевої продукції. Аграрії отримують професійні консультації агрономів, чиї послуги не кожен може собі дозволити. Підприємства, що входять до складу АЯУ, часто самі замовляють нам навчальні тренінги за обраною темою. Це тренінги з HACCP, участі у виставках, управління контрактами, оформлення документів для участі у програмах державної підтримки. 

Читати за темою: Все, що необхідно знати про лохину (дайджест)

Найближчим часом ми плануємо робити тренінг на зразок «Як правильно поводитись із перевірками, які приходять прямо на поля». Приміром, коли трапляється перевірка за трудовим законодавством, важливо знати, як себе поводити з перевіряючими. Щоб не трапилося лиха, як з «Новою Поштою», коли через посилку на 500 грн було виписано штраф на 325 млн.

Окремим мотивом у нас ідуть вузькопрофільні заходи, як-от триденний курс із вирощування полуниці у закритому ґрунті. Навчання відбувалося за участю українських та закордонних тренерів. Інший курс стосувався технології заморожування ягоди і проходив у Сербії — країні-виробнику малини № 1 в Європі.

У рамках одного з бізнес-турів ми їздили разом із нашими виробниками лохини і черешні аж до Чилі, де об'їхали багато ферм і підприємств із післяврожайної обробки. Нас цікавила технологія, яка дозволяє ягоді подорожувати на великі відстані. Адже географічне положення південноамериканської країни спонукало місцевих виробників ягоди винайти нетривіальні технологічні рішення, щоб чилійська свіжа лохина успішно діставалася океаном до полиць магазинів на інших континентах. До речі, чилійська черешня теж подорожує на великі відстані до кінцевого споживача, але вже літаками. І знову — вдало.

Ми ще мали поїздки по Європі, відвідували переробні підприємства та наукові центри Франції, ферми з альтернативними підходами до ведення бізнесу в Німеччині тощо. Окремим надбанням активних членів АЯУ варто вважати контакти представників галузі. Це — справжня цінність для бізнесу. Лише за минулий рік ми організували понад 300 B2B зустрічей із потенційними покупцями. Організація цих бізнес-знайомств була профінансована коштом грантових проєктів. Тобто нашим підприємствам це не коштувало жодної копійки. 

Читати також: Виноград у теплиці: фізіологічні порушення та їх лікування

Kurkul.com: До яких країн та регіонів вже подорожують українські ягоди, а який напрямок досі залишається більш перспективним, ніж опанованим?

Ірина Кухтіна: Лохина — це свіжа ринкова позиція, решту ягоди ми в більшості випадків продаємо замороженою. Наразі маємо зовсім невеликі обсяги продажу свіжої полуниці та малини. На свіжий ринок ми продаємо дуже мало — трохи літаками летить на Близький Схід і все. Цей ринок досить привабливий, та водночас має свою специфіку: ціни там високі, натомість обсяги споживання — невеликі. Більшість операцій проводять через локальних трейдерів, які, чесно кажучи, не сильно переймаються маркетингом.

Поточним же ринком збуту для українських експортерів ягід та ягідної продукції виступає ЄС. Надзвичайно цікавим є Китай. До КНР ми постачаємо заморожені ягоди. Можна і треба заходити на місцевий ринок ще й зі свіжими позиціями, але там дуже тривала процедура: вітчизняна лохина ще не дозволена для реалізації в Китаї. Спочатку наші країни мусять підписати низку міжурядових угод, потім повинні приїхати китайські аудитори на запрошення, щоб схвалити перелік українських підприємств та розпочати процедуру постачання. Це дуже тривалий процес із багатьма перепонами — ковідними та бюрократичними. Він тягнеться щонайменше рік. Ці всі речі може ініціювати тільки держава. А ми, як асоціація, маємо повноваження лише штовхати та підштовхувати офіційні органи.

Читати ще: Інна Семерог: Вирощувати фрукти — це романтика

Kurkul.com: Скільки членів наразі нараховує Асоціація?

Ірина Кухтіна: Цього місяця ми відзначили 4-річчя. За цей час Асоціація розрослася до 50 членів. Судячи з розміру ягідної галузі, наша межа — 100-150.  На минулому зібранні було прийнято рішення, що ми додатково «підемо і у фрукти» — статут АЯУ дозволяє — в ньому прописана «плодово-ягідна продукція». Як не крути, даний сектор розвивається, бо містить інвестиційно  привабливі напрямки. Нам, ягідникам, треба об'єднуватися, щоб вдало та вигідно представляти спільні інтереси. 

Визнаю — гравці ягідного ринку мають деякі проблеми з кооперацією. Часто трапляється, що по комерційних питаннях важко отримати повністю спільні рішення. Легше даються загальні дискусії щодо стану індустрії. Що стосується занепокоєння збільшенням податкового навантаження — тут і зовсім усі одностайні, приблизно розуміючи, наскільки це збільшення ще терпиме, а після якої цифри галузь почне фіксувати збитки й агонізувати.

З гордістю можу сказати, що в принципі у нашої Асоціації склалася дуже хороша репутація, як в Україні, так і за кордоном. Ягідний ринок достатньо відкритий і товариський, він не настільки великий, щоб там працювало «правило 6 рукостискань», достатньо двох-трьох. Якщо з репутацією все гаразд, звісно.

Але розслаблятися немає сенсу та часу, наші сусіди-поляки тепер вбачають в українських виробниках-експортерах конкурентів: ще 5 років тому можна було легко потрапити на польські підприємства з дружнім бізнес-туром. Зараз все набагато складніше. На ферми ще пускають, досвідом діляться. А ось на переробних підприємствах нам вже не раді.

Цим і цікавий ягідний світ. Це відносно нова індустрія, якій немає і 100 років. Зрозуміло, що ягоди в лісі росли і збирали завжди. А ось саме як галузь агробізнесу вона функціонує буквально останніх років тридцять. Тут немає монополізації, і вона практично неможлива, адже вирощування ягід — це парафія малого та середнього бізнесу. Якщо говорити про фреш-маркет, то у світі існують лишень дві-три дійсно великі компанії. Це пов'язано з необхідністю використання ручної праці для збору врожаю. Звідси витікає обмеження можливості використання робочих рук незалежно від географії та економічного добробуту тієї чи іншої країни. Ягідний ринок — не зерновий, наявність компаній-гігантів тут недоречна. Тому кожен український фермер, що має потужності, ресурси та цікавість до ягідного бізнесу, має шанс спробувати свої сили.

Читати також: Захист і догляд саду — досвід господарств Ґадз та VITAGRO

Kurkul.com: Тим більше, у новачків тепер є настільна книга експортера у вигляді вашого посібника. Він доступний онлайн?

Ірина Кухтіна: Звісно, за цим посиланням буде доступна найактуальніша інформація стосовно:

✅ Визначення готовності компанії до експорту у країни ЄС (ким є ваші потенційні конкуренти та клієнти);

✅ Вимог ринку ЄС до постачальника (харчова безпека, фітосанітарний контроль, проблеми автентичності ягід та ягідних продуктів, вимоги до пакування та маркування, якості продукції та сертифікація безпечності харчових продуктів);

✅ Сегментів ринку та вимог до роздрібних торговців;

✅ Просування продукції (практичні поради щодо участі у міжнародних виставках, доступні онлайн-інструменти);

✅ Експортних процедур в Україні;

✅ Гармонізованої системи опису та кодування товарів;

✅ Логістики;

✅ Інкотермсу — міжнародних торговельних правил та умов;

✅ Контрактів та специфікацій.

Усі посилання у PDF версії довідника на регламенти, специфікації та інші джерела корисної інформації є клікабельними, що значно спрощує занурення до складної, але цікавої та прибуткової галузі експорту української ягоди.