У перші частині свого інтерв’ю для Kurkul.com власник дистриб’юторської компанії «Грейс Агро» та ексспівзасновник «Імперії-Агро» Дмитро Оцабрик розповів про помилки та проблеми українського ринку дистрибуції, що призвели до падіння «Імперії-Агро» та інших великих компаній. Наслідком цього стала зокрема і зміна політики окремих виробників, що задумались над переходом до моделі прямих продажів продукції без посередництва дистриб’юторів. 

Читати за темою: Дмитро Оцабрик: Найстрашніше, що може відбуватися між співвласниками — це гроші

Чи вірним є такий підхід та які проблеми можуть очікувати мультинаціональні компанії на шляху до прямих продажів — шукайте відповіді у другій частині нашого інтерв’ю. 

Kurkul.com: Судячи з ваших слів і відгуків на ринку, цей фінансовий рік не буде дуже радісним для Corteva?

Дмитро Оцабрик: Річ у тому, що я спілкуюся з ними. Вони також до мене приїжджали, щоб я їхні ріпаки Brevant продавав, вони все ж таки з кукурудзою присутні на ринку в торговій марці Brevant. 

Однозначно вони по ЗЗР просіли, тому що багато компаній відмовилися їх продавати. От, здається, ТДН не відмовився, але ТДН не стало. І взагалі в цьому році є падіння ринку, а у зв’язку з тим, що вони вийшли на прямі продажі бренду Pioneer, вони набагато менше продають і ЗЗР. 

Що стосується продажів насіння, то я думаю, що вони також просіли, хоча вони кажуть, що все у них добре. При чому просіли не внаслідок просідання ринку. Наприклад, якщо взяти мою компанію, я торік продав їх насіння кукурудзи біля 3-ох тис. посівних одиниць, а в цьому році я не продав ні однієї посівної одиниці. І мої клієнти на 99% не взяли їхню продукцію. Я продав кукурудзу інших компаній всім своїм клієнтам, яким ми в тому році продавали Pioneer. Тому що, наприклад, в Monsanto є достойні гібриди, спокійно можна на них міняти. Monsanto — це теж одна з компаній-лідерів на світовому ринку кукурудзи. Десь ми заклали досліди інших компаній, таких як: Limagrain, Еuralis та українських виробників: Маїс (Дніпро), агрокорпорація «Степова» — в усіх цих компаній є також достойні гібриди кукурудзи.

Тому я думаю, що продажі Pioneer просіли, і це ще не кінець фінансового року. Хоча вони минулого року зібрали гарні передоплати, але ще ж треба борги зібрати за насіння, яке дали в кредит — і це тільки початок ситуації.

Передоплати — це ще одна із причин Pioneer, чого вони йшли на прямі продажі. Адже дистриб’ютори брали в клієнтів передоплати і не платили їх компанії, а користувалися цими передоплатними коштами, закривали ними торішні борги. А це для Pioneer також ранні гроші. І вони торік отримали нормально ранніх грошей. Але тут ще річ у тому, що компанії Pioneer в цьому році стільки передоплати, як минулого року, не заплатять. Тому що є багато ображених клієнтів на них, яким вони не поставили те, що пообіцяли — це все людський фактор. 

І є ще ряд моментів, з-за яких сьогодні клієнти можуть сказати: «Почекайте, ми вам не будемо платити 100% передоплати». І треба ще ж не забувати, що є ми, їхні конкуренти, які кажуть: «Вибачте, ви хочете купити по передоплаті насіння, заплатити Pioneer, а в мене взяти 100% кредит? Ні, ви тоді в Pioneer беріть в кредит і всю хімію, яка вам потрібна!». Але часом буває так, що у клієнта вистачає грошей на повну передоплату для Pioneer, але потім не вистачає коштів навіть на часткову оплату за ЗЗР. 

Реально в мене є такий клієнт в Полтаві, з яким мені довелось судитись. Підписавши контракт, він його не дотримався, відмовившись платити кошти і поводився так, ніби дистриб’ютору можна не платити стільки часу, скільки хочеться, а натомість заплатив всі гроші Pioneer. Але я вважаю, що дистриб'ютори повинні відстоювати свої права, якщо їх зневажають, навіть через суд. Бо я поважаю кожного свого клієнта і постачальника, тому й хочу такого ж відношення до моєї компанії.

Kurkul.com: Як бути взагалі сьогодні дистриб’юторам, чи є в них майбутнє у цій ситуації?

Дмитро Оцабрик: Я вважаю, що майбутнє у дистриб’юторів є, але потрібно змінювати політику відносин з постачальниками. Тобто український дистриб’ютор не повинен прогинатися під постачальника. І коли постачальники кажуть, що додають 17-20% до ціни в товарному кредиті на пів року, при тому що потрібно заплатити 20-30% передоплати, потрібно казати: «Ні! Ми взагалі не будемо продавати вашу продукцію на таких умовах, ми не будемо брати у вас контракт». 

Ми повинні диктувати також якісь умови, а фактично, ринок дистрибуції України прогнувся під великих виробників. Спочатку їх виростив в Україні і потім під них прогнувся. Ось такий парадокс. Єдина компанія, яка сьогодні не прогинається під виробників — це компанія «Ерідон». Але вона тримається за рахунок своїх об’ємів. Вони продають 30-40% продукції великих виробників, яка заходить в Україну. Тому вони можуть «вижимати» максимальні умови для себе. Я не знаю напевно, які в них там кредитні умови, але думаю, що вони в них кращі, ніж в інших на ринку. 

Я, принаймні, на їхньому місці робив би так само. В цьому плані вони молодці. А ринок України повинен теж диктувати. Сьогодні до мене приїжджає Corteva і каже: «Давай будеш дистриб’ютором, продай 500 посівних одиниць ріпаку». Окей. Я готовий підписати контракт. Привезіть мені на відповідальне зберігання, дайте мені відстрочку платежу, дайте мені гарні контрактні умови, де буде заробляти моя компанія, і зробіть антидемпінгову політику, щоб дистриб’ютори не продавали в мінус. 

А що ми маємо натомість? Не заключаючи контракт з Corteva, я маю кращі умови по субдистрибуції, ніж умови прямого контракту. Є компанії, які в цьому році навантажилися ріпаком і не знають, куди його дівати. Я купую сьогодні будь-які об'єми ріпаку по тій ціні, по якій би міг купити тільки 2 місяці тому, а зараз я мав би купувати на 5 -10% дорожче. Навіщо мені ці контракти?

Kurkul.com: Кажуть, Pioneer пропонує дуже різні умови по ціні, залежно від об’єму. Наприклад, продаючи агрохолдингу по $160 за посівну одиницю, меншому виробнику він пропонує цей же товар за $200-220. Це теж багато кого зачіпає, чому ціна не є однаковою для всіх гравців на ринку? 

Дмитро Оцабрик: В тому то і справа. Це те, про що я сказав ще на самому початку — Pioneer і інші компанії, які хочуть виходити на прямі продажі, не зацікавлені в наших фермерах, їм все одно. Їхня задача — це їхні прибутки і їхні заробітки. Тобто те що вони написали, що вони хочуть бути ближчими до клієнта — це все маркетинговий хід. Також важливим фактором виходу Pioneer на прямі продажі є контроль клієнтської бази, яка вже сформувалась на сьогодні.

Pioneer не має великого бажання, щоб фермер отримав нижчу ціну, а є бажання заробити більше грошей. Їхня задача була отримати напряму всі передоплати від клієнтів і заробити більше грошей, тобто продати не по $160 чи $180 на дистриб’ютора, щоб дистриб’ютор продав по $170-190, а продати одразу по $200. Вони ж фактично заходять з пропозицією по прайсових цінах, а коли клієнти починають торгуватися, то тоді вже трішки знижують ціну. І вони не дають нижчих цін, ніж давали дистриб’ютори. 

Якщо у дистриб’юторів на складах є залишки з минулих сезонів, то вони змушені їх продавати дешевше. А Pioneer ніколи на дистриб'юторів їх дешевше не продавав, аргументуючи це тим, що не розрізняє роки за свіжістю, головне, щоб була схожість. Pioneer продавав двох-трьохрічної давності кукурудзу за ціною свіжого насіння, але про рік вирощування дистриб'ютор дізнавався по факту поставки. А фермер завжди думав, що обманює дистриб'ютор. Адже обіцяли одне, а привезли інше. І сьогодні Pioneer з цим стикнеться.

Раніше грішили все на дистриб’ютора. Що це дистриб’ютор обманює клієнтів. А дистриб’ютор продавав те, що обіцяла компанія. Тобто сказала Syngenta, що ми привеземо вам імпортне насіння, і дистриб’ютори кажуть: «Буде імпортне насіння». А Syngenta привозить і говорить: «Ми вам обіцяли 10 тис. посівних одиниць імпортного, а привеземо тільки 2 тис., а 8 тис. буде українського вирощування». 

А дистриб'ютори вже продали імпортне насіння клієнтам і отримали від них передоплати. А потім, коли ми починаємо їм привозити українське насіння, фермери кажуть, що це ми обманули, а Syngenta там ні при чому. І так само було з Pioneer.

Виробники не розуміють, скільки ми «пожеж» гасили і ось цих рекламацій, які не доходили до них по продуктах, по насінню, по всьому іншому. Там, де через наші гарні відносини, деякі клієнти закривали очі, коли було розщеплення 2-3% на полях у Syngenta в «українських» гібридів. Ми клієнтів переконували, що там не великий відсоток, але це все одно негатив, і все залежить від того, як відреагувати. Якщо я відреагую моментально і їду на поле, Syngenta з тим, що в них є 5-6 представників в області, не може відреагувати, тому що вони просто «захлинуться». Бо в них є постачання, в них є логістика, документообіг…

Багато моїх конкурентів на ринку, коли ми спілкувалися, сказали, що це все дрібниця — Corteva з логістикою легко справиться, не буде ніяких проблем з логістикою, не буде проблем ще з чимось. Але проблеми з логістикою були в цьому році, тому що вони просто не розуміють, скільки ми робили роботи. 

Клієнти не будуть їздити в Київ забирати продукцію, не всі клієнти навіть будуть в Кропивницький приїжджати, навіть регіонально не всі будуть їхати. Тобто вони хочуть, щоб їм привезли — у них немає машини, у них немає часу. Якщо це тільки Pioneer, ще добре, ще деякі миряться. Але якщо це будуть всі, якщо вийдуть ще якісь інші виробники напряму, то клієнту їздити цілу весну збирати по всіх складах свою продукцію — це буде халепа. 

Сім’я — це ті люди, які допомагають моїм співробітникам працювати

Kurkul.com: Ви говорите, що компанії-виробники прагнуть тільки заробити на фермерах, але ж і дистриб’ютори заробляють?

Дмитро Оцабрик: Я вже давно зрозумів, що дистриб’юторські компанії роблять дуже багато хорошого на ринку України. Нас називають і «баригами», і «торгашами», і ким тільки нас не називають і обзивають. Кажуть, що ми наживаємося на клієнтах, що ми наживаємося на фермерах. Так, звичайно, дистриб'ютори заробляють гроші, але й у фермера така ж ціль — заробити гроші. Проте, окрім заробляння грошей, я ставлю й інші, більш високі цілі для своєї компанії. 

Я вже наголошував, що робота моєї компанії побудована так, щоб заробив у першу чергу фермер. Бо його гарні врожаї і його дохід напряму впливають і на розвиток компанії. Ми будуємо довгострокові відносини, а вони можливі, коли клієнт бачить результат від нашої роботи. 

І кожному своєму співробітнику я наголошую на тому, що якщо ми говоримо про чесність і порядність з нашими клієнтами, то компанія має бути порядною всередині, між собою і порядною з нашими постачальниками. Не можна бути порядними тільки в одному. 

Я сповідую сімейні цінності в компанії, роблю все для того, щоб в мене був максимально позитивний клімат в колективі. Основний з моїх принципів, це те, що диригент для оркестру, а не оркестр для диригента. Директор знаходиться в компанії не для того, щоб потішити своє самолюбство, а для того, щоб комфортно працювалося всім співробітникам компанії, щоб налагодити цю роботу.

І я противник всіх чвар, всіх пліток. У мене в компанії такого немає, щоб хтось десь когось обговорював. Ми максимально намагаємося це припиняти, не жорстко, звичайно. Я не караю, а намагаюся максимально донести до своїх співробітників, що це дуже погано. Всі оці речі шкодять компанії і їм в тому числі. 

Чому я сповідую сімейні цінності? Тому що на людину, яка в мене працює впливає сім’я: дружина чи чоловік, діти. І коли все добре в сім’ї, то тоді й співробітник результативний. Тому сім’я дуже важлива. 

Звичайно, різне буває у всіх в житті, я це розумію. Але важливо не які бувають ситуації, а що ми з них виносимо. Тому, коли до мене приходять співробітники, я завжди питаю, який в них сімейний стан. Мені іноді кажуть, що я забагато питаю. Але мені важливо розуміти позицію людини стосовно жінок, стосовно дітей. Якщо чоловік погано ставиться до своєї дружини, то що можна говорити, як він буде ставитися до компанії, до клієнтів? Він буде відноситися так само погано. Тому що дружина — це має бути найрідніша для нього людина. 

Є люди, які підбирають собі партнерів, і теж дивляться, яка людина в сім’ї. Якщо гарний партнер в сім’ї, то він може побудувати і гарне партнерство в компанії. Якщо він 5 разів розлучався, то він і партнер складний. 

Так, він може бути гарним бізнесменом, він може сам вести бізнес добре, але в партнерстві з ним може бути складно. Сім’я — це ті люди, які допомагають моїм співробітникам працювати. 

Сьогодні в мене є в компанії медичне страхування. При чому не через страхову компанію, бо страхові компанії мають дуже багато заборон, блоків — те лікують, а те не лікують. В мене був такий досвід, коли я оплатив страхування, а потім виявилося, що 70% хвороб вони просто не лікують. 

Тому я зробив свій страховий фонд на лікування. У моїй компанії є відповідальна людина за страхові виплати. У всіх працівників є карточки медичного страхування, є вказані суми, ліміти на різні хвороби. І компанія лікує не тільки співробітників, а й оплачує медикаменти і лікування їхніх сімей. Це теж такий соціальний захист для мого співробітника в цілому і не тільки його особисто. 

І в мене є також багато мотивацій для співробітників. Коли вони виконують певні показники, то я їх відправляю на відпочинок за кордон чи в Україні, але не осібно, а усією сім’єю. Тому що я вважаю, що справжній відпочинок, коли людина дійсно відпочиває і перезавантажується, — це коли вона відпочиває сім’єю, з дружиною та дітьми. Я максимально хочу, щоб всі мої співробітники були щасливі у своїх сім’ях і готовий все робити для цього.

Kurkul.com: Чи шкодуєте ви за минулим, проведеним у «Імперії-Агро»? 

Дмитро Оцабрик: На момент виходу з компанії мені було дуже складно психологічно. Адже я створював, розвивав цю компанію, і коли брат сказав, що я більше не потрібен компанії, вона мала біля 2 млрд грн обороту. Але сьогодні не шкодую, що так сталося. Адже ця ситуація багато чого мене навчила. Спочатку я не думав, що зможу продовжити займатись аграрним бізнесом і відкрив для себе бізнеси іншого напрямку, де не побоявся працювати у партнерстві. 

Я став більш різностороннім. Тоді я жив однією компанією, однією думкою. І в якусь мить здавалося, що нічого іншого і не існує. Але згодом я відпустив ситуацію і став шукати інших шляхів розвитку. Партнери, яких я маю зараз, дуже порядні люди. Між нами є довіра і повага — і це круто. Сьогодні думаю, що всі труднощі, які дає життя, вони даються не просто так. З них треба винести уроки, зробити висновки і продовжувати змінювати життя на краще.

© Микола Сирота, Kurkul.com, 2020 р.