Принцип «виростив-зібрав-продав» у сучасному бізнесі більше не працює так, як раніше. Тепер, щоб стати успішним і заробляти, український фермер має бути відмінним тактиком і стратегом, вміти оптимізувати виробничі процеси, вивчати і впроваджувати кращі практики цифрових технологій.

Про те, як можна збільшити врожайність і рентабельність агробізнесу завдяки диференційованому внесенню добрив, скільки фермер вкладає і заробляє на кожній культурі та яким має бути ринок землі в Україні, розповів директор ФГ «УНІРЕМ-АГРО ПЛЮС» Андрій Булгаков із Дніпровщини.

Читати також: Послуги зберігання та транспортування зерна — досвід співпраці з G.R. Agro

Kurkul.com: Розкажіть про агрофірму «Унірем-Агро Плюс».

Андрій Булгаков: Нині наша агрофірма обробляє близько 4,1 тис. га в кількох районах Дніпропетровської області. Основний земельний масив — 3 тис. га — розташований у Верхньодніпровському районі, ще 700 га — у П’ятихатському і решта 150 га — у Криничанському. 

Юридично підприємство зареєстроване у селі Адамівка Криничанського району, тобто там, де в нас найменше землі, тож найближчим часом здійснимо реєстрацію там, де обробляємо найбільше поля. Адже так ми можемо активно брати участь у житті громади. Місцевий бюджет отримуватиме наші податки, а нам буде простіше здійснювати соціальні проєкти для місцевих мешканців, серед яких багато наших пайовиків.

Ситуація у господарстві у 2009 році була надзвичайно складна: великі заборгованості по заробітній платі, технології вирощування залишали бажати кращого, ґрунти були виснажені, а техніка потребувала серйозних втручань. Історія купівлі-продажу «Унірем-Агро Плюс» почалася з того, що не було валу продукції, її реалізації, відтак у підприємства не було грошей на виплату зарплати та за оренду пайовикам. А от проблеми з землею почалися через те, що бракувало кваліфікованих спеціалістів, які могли думати не тільки про свій заробіток, а й про те, що земля — це жива структура, і її не можна обдурити, як самого себе.

Помилково думати, що сформована природна родючість нескінченна і можна системно щось вивозити, але нічого не повертати. Взагалі ґрунт — це єдиний засіб виробництва, який при експлуатації може не погіршувати свій стан, а покращувати. Є знос машин, агрегатів, приладів, які потихеньку старіють або морально, або технічно, однак якщо правильно працювати з ґрунтом, то можна збільшувати його віддачу з кожним роком.

Kurkul.com: А як Ви будували свою кар’єру в сільському господарстві?

Андрій Булгаков: За освітою я агроном, майже 23 роки віддав цій роботі. Працював в агрокомпаніях різних масштабів і дійшов до такої думки: оптимальний земельний банк для ефективної роботи складає від 3,5 до 6 тис. га, бажано в одному регіоні, щоб технологи, агрономи, інженери в будь-який момент могли оперативно вплинути на якусь ситуацію. Програма максимум — 10 тис. га. За таких умов керівник орієнтуватиметься, що відбувається на полях, хто там працює, які потреби в пайовиків тощо.

Великі підприємства повинні розбиватися на невеликі кластери чи сектори з максимальною свободою дій, крім, звичайно, загальної стратегії і принципів компанії. Дуже важко зараз підходити до роботи в сільському господарстві шаблонно і підготувати якийсь універсальний алгоритм дій, бо на практиці усе це вимагає індивідуального підходу. Адже, наприклад, навіть на наших 3 тисячах гектарів, розташованих у радіусі 15 км, ситуація на полях може суттєво відрізнятися. То що можна говорити, якщо землі агрофірми розкидані за 300-500 км? 

Також у великій агрокомпанії з ієрархією та значною кількістю людей, які приймають і відповідають за рішення, досить складно оперативно вирішити проблему. Адже якщо, наприклад, у п’ятницю надвечір на полі виникла проблема, то багато менеджерів із головного офісу вже розійшлися по домах, і вирішити це питання без візування інших ти не можеш. Цілком імовірно, що після вихідних уже буде пізно.

Тому я для себе зрозумів, що оперативність рішень у сільгоспвиробництві має велике значення. Тож коли мені запропонували змінити сферу діяльності зі 100-тисячних господарств та працювати на 3-4 тисячах гектарів, то я погодився без вагань. А ще я побачив ці проблеми з землею, людьми, технологією і зрозумів, що їх таки можна вирішити — азарт менеджера взяв верх. Це мене заводить. 

Після огляду цієї ситуації та розмови з людьми я пояснив власнику, майбутньому інвестору, що підприємство дуже складне і перші роки ми почнемо не з нуля, а з солідного мінуса. Той жирний мінус складався з дебіторської і кредитної заборгованості, проблем із контрагентами, якістю ґрунтів, бур’янами, недосконалістю технології вирощування… Так ми розподілили, що інвестор займається контрагентами, пайовиками та іншими документальними задачами, а я беру на себе технологію.

Kurkul.com: Які були Ваші перші кроки в цій агрофірмі?

Андрій Булгаков: У мене була давня мрія — перейти на технологію стріп-тіл (Strip-till). Тут у господарстві працювали за класичною технологією обробітку ґрунту, і вся техніка була підібрана під неї. У цьому випадку ти — як заручник старої технології. Тому, аби перейти на іншу технологію, треба було спочатку кудись подіти старі агрегати і закупити нові. Але через деякий час ми купили новий посівний комплекс компанії Horsch за $250 тисяч, а також трактор та обприскувач. Зрештою, ми цим посівним комплексом у перший же рік посіяли сумарно понад 3,5 тис. га. Багато хто дивувався такому результату, але ми просто «розтягнули в часі» посівну кампанію: дуже рано починали сіяти нетиповий для нас ярий ріпак і дійшли до фінішу посівної з просом аж у червні.

Kurkul.com: Які напрямки є у вас сьогодні?

Андрій Булгаков: Ми спеціалізуємося на рослинництві. На мою думку, тваринництвом в Україні займатися не можна, поки у власності фермерів не буде землі. Адже потрібно будувати ферми, заготовляти корми, вирощувати багаторічні трави. А як це робити, коли в тебе немає своєї землі?

Kurkul.com: Скільки техніки потрібно, щоб обслуговувати земельний банк агрофірми?

Андрій Булгаков: У нас є 2 важкі трактори Case IH Magnum 340 та New Holland 410, є комплекси Horsch Focus Max, Case IH 125 Maxus, сівалки. Є самохідний обприскувач Case IH Patriot 3030, ще 2 комбайни New Holland СХ-880. На невеликих ділянках добре справляються невеликі МТЗ.

Для збору ранніх культур ще наймаємо пару комбайнів, а от із пізніми культурами справляємося самі і навіть надаємо комбайни в оренду іншим господарствам.

Kurkul.com: А які є потужності для зберігання сільгосппродукції?

Андрій Булгаков: Якщо у перерахунку на пшеницю, то можемо зберігати в себе на складах близько 3 тис. т, але зазвичай кладемо по 600-700 т соняшнику і 1,5 тис. т пшениці.

Більше не тримаємо, а реалізуємо по форвардах. Якусь частину реалізовуємо за першою ціною, а для решти продукції вже орієнтуємося по сезону. У плані логістики і трейдингу працюємо з надійним партнером — G.R. Agro.

Kurkul.com: Які культури зараз є в сівозміні компанії?

Андрій Булгаков: У нас є 4 основні культури в короткій ротації — пшениця, ячмінь, ріпак і соняшник. У середньому кожній відведено близько тисячі гектарів. Є нішеві, наприклад, сочевиця чи горох. Велику увагу приділяємо пару. Щороку площі під ячменем та паром «діляться» приблизно навпіл, тобто в середньому площі варіюються в межах 500-600 га.

Вирощування нішевих культур виглядає, як азартна гра, адже це не біржова продукція і вгадати «вистрелить» чи ні складно. Ми посіяли горох більше задля того, щоб підвищити родючість ґрунту. Якщо горох навіть показує врожайність по 2,5-3,5 т/га і тонна цієї продукції коштує дорожче на 500 грн, ніж, наприклад, ячмінь, то для мене це нецікаво.

Як я планую сівозміну? Усе легко. У нас є 4 основні культури і пар. Отже, згідно ротаційної таблиці почнемо з тисячі гектарів озимої пшениці, наступного року на цьому масиві я посію соняшник, ще через рік «розіб’ю» навпіл поля під озимий ячмінь і пар, а потім тут буде посіяний ріпак. Після цього можна знову сіяти пшеницю — так «порахувати» сівозміну можна на добрий десяток років уперед.

Робота саме з такими масивами, де все зосереджено в одному місці, допомагає оптимізувати витрати на логістику та багато інших важливих речей. Це зручно в технологічному плані: ми швидко переїжджаємо з поля на поле, немає зайвих «перегонів», досить легко його оглянути. Якщо цей тисячний масив компактний, то можна і за 2 години все промоніторити.

Kurkul.com: Які особливості роботи з кожною сільгоспкультурою для себе відмічаєте?

Андрій Булгаков: Звичайно, працювати з пшеницею в цьому плані трохи простіше, а от за ріпаком треба уважно спостерігати — надто динамічно всі шкодочинні процеси відбуваються на цій технологічно складній культурі. Сьогодні вранці ти приїжджаєш і наче все добре, ввечері уже все дуже погано, а завтра може бути кінець.

Коли рослина дуже маленька, то через шкідників можна за добу втратити з тієї однієї тисячі близько 60-100 гектарів. 

Моніторинг посівів — це надзвичайно важливо. Зараз ми все-таки намагаємося застосовувати такі технології спостереження з космосу, користуємося індексами NDVI, тобто індексами вегетації. Цей показник побічно підкаже, де на полі є проблема. Завдяки кольоровим градієнтам, які показують відштовхування зелених хвиль і поглинання інфрачервоних, цілком можна визначити, що відбувається з вегетативною масою рослин на полі. Наприклад, занадто великий індекс — цілком можна припускати, що на полі залишився неприбраний бур’ян. Або фіксується спад вегетативної маси. Чому? Приїжджаєш, а там комахи його з'їдають. Саме знімки з супутника допоможуть зрозуміти, протягом якого періоду це сталося і які рішення приймати. Також у цьому нам допомагають дрони: ми робимо фото і відео з полів у визначених точках поля та отримуємо цілком зрозумілу картину. 

Kurkul.com: Як прийшли до того, щоб впроваджувати цифрові рішення для агробізнесу?

Андрій Булгаков: Вважаю, що рано чи пізно інновації в сільському господарстві будуть перенесені у великий масштаб. Але попереду в усіх — і великі проблеми з кадрами, які зможуть працювати з сучасними рішеннями.

Якщо колись звикли, що задача механізатора — крутити машини, то зараз його роль змінюється, і ця спеціальність стає все більше схожа на оператора. На техніці є всі монітори, датчики, система управління, і робота механізатора зводиться до того, щоб просто контролювати ці процеси і час від часу вносити корективи. Ремонт і обслуговування машин проводять зараз навчені сервісники, отже, стало необов'язково самому з молотком щось робити. 

Kurkul.com: У чому перевага диференційованого внесення добрив?

Андрій Булгаков: Нам цікаве диференційоване внесення добрив, бо в межах нашого господарства є строкатість земель, а отже, бонітет може суттєво відрізнятися. На одному полі, за результатами бонітування, ґрунт має 55 балів, а на іншому — лиш 22-23.

Якщо умовно взяти кожен бал природної родючості, то, наприклад, він може дати за замовчуванням близько 50 кг зерна. При бонітеті в 60 балів можна вирощувати вже по 3 т пшениці — це, власне, те, що готова дати сама земля без добрив чи якихось інших маніпуляцій. Коли бонітет 22 бали, то ситуація гірша — земля зможе дати лише чистими 1,1 т. Уявіть, що ми на цих двох ділянках внесемо однакову кількість добрив, які теж мають власну окупність. Враховуючи початкові можливості землі, ці ділянки так і дадуть різну прибавку врожайності. Але чи буде це економічно виправданим?

Однак якщо на кожній зоні грамотно і з прорахунками внести добрива відповідно до «бажань і можливостей» землі, то можна за допомогою такого способу зекономити 10-12% витрат. Саме так можна «грати», економити на добривах і отримувати цілком обґрунтовані фінансові результати.

Kurkul.com: Як у вашому бізнесі співвідносяться витрати й прибуток від виробництва?

Андрій Булгаков: За умов сучасного ринку фермерам треба завжди працювати так, щоб отримати надбавку. Бо є такі статті витрат, які ти маєш виплачувати незалежно від результатів своєї діяльності, як-от орендна плата пайовикам. У нас земля під паром, але орендну плату ми маємо видати нарівні з тією, яка приносить нашій агрофірмі прибуток.

За оренду землі ти повинен заплатити однаково, але з точки зору бізнесу це не є продуктивно: там не отримаєш валу сільгосппродукції і все одно будеш давати те ж саме.

А якщо відсоток таких непродуктивних втрат зростає, то не буде реальної віддачі від справи. Спробуйте сказати економісту на Заході, що підприємство має аж 30% непродуктивних витрат, і вгадайте, якою буде його реакція.

Тому якщо є можливість оптимізувати витрати та отримати надбавку завдяки диференційованому внесенню добрив, то такою можливістю, однозначно, треба користуватися.

Однак завжди треба оглядатися на ключовий лімітуючий фактор — забезпечення вологою. Бо насправді закон мінімуму Лібіха ніхто не скасовував. Щоб був максимальний урожай, то має бути максимально наповнена бочка: живлення рослин, сонце, тепло, волога та багато іншого.

Kurkul.com: Яка врожайність культур, які вирощуєте?

Андрій Булгаков: Я вважаю, що стабільність — ознака майстерності. У перший рік ми зібрали по 2,7 т/га пшениці, наступного року вже було 3,7 т/га. Далі були показники на рівні 5,2-6 т/га.

Планова врожайність озимої пшениці в нашому господарстві складає 5 т/га. Чому я так вважаю? На те, щоб пшениця сформувала 1 ц врожаю, їй потрібно 5 мм вологи. У нас у регіоні випадає близько 400 мм опадів на рік. Отже, теоретично ми можемо вирощувати аж 8 т/га. Але цей показник ми поки не можемо отримати, бо багато вологи насправді випаровується в період вегетації, стікає в балки абощо. Досвід останнього десятиріччя показує, що тепер на формування гектара пшениці потрібно більше вологи — 8 мм, то так і виходить планова врожайність 5 т/га.

Як тільки ми зробимо більш продуктивне поле за рахунок добрив, навчимось правильно поводитися з пожнивними рештками та застосовувати правильний обробіток ґрунту, а також завдяки покривним культурам зменшимо хоча б відсоток випаровування і «збігання» опадів у яри, то цілком можна збільшувати планову урожайність.

Kurkul.com: Ви сказали, що мріяли впровадити стріп-тіл в агрофірмі. Чому?

Андрій Булгаков: Класичний обробіток ґрунту з оборотом пласта, вирівнюванням є дуже енергозатратною операцією. Якщо орати на глибину 30 см, то фактично на одному гектарі треба перевернути майже 3 тис. куб. м землі. Уявляєте масштаб такої роботи?

Тому багато фермерів світу віддають перевагу іншим технологіям, які вимагають менше ресурсів, але дають сільгоспкультурам можливість продукувати не менший урожай.

Наприклад, американські фермери, особливо на півдні, «люблять» ноу-тіл. Адже їм досить легко порахувати: випадає 180 мм опадів, пшениця потребує 8 мм на 1 ц, і на виході врожайність складе не більше 3 т/га. Тому навіщо їм витрачати зайвий час, пальне й інші ресурси на оборот тих 3 тис. кубометрів землі, якщо в їхніх умовах «вище голови» не стрибнеш. Тож свій максимум валового збору вони беруть внаслідок великих площ посіву, а також працюють широкозахватною технікою і використовують небагато людської роботи.

Європейці ж отримують по 1 000 мм опадів, тому теоретично цілком могли б вирощувати по 16-17 т/га пшениці при потребі на центнер 6 мм опадів. Але якщо таки пшениця вимагає по 8 мм опадів на формування центнера врожаю, то європейські фермери могли б збирати навіть по 12,5 т/га. 

Земля бідніє, тому треба вносити добрива. А часто структура ґрунту ще є такою, що потрібно постійно рихлити і давати кореню сільгоспкультур доступ до кисню. Але там точно нікому не потрібне перевиробництво, яке потягне за собою зниження ціни і зменшення рентабельності вирощування. Отож, фермери в Європі в технологію обробітку ґрунту, живлення, захисту вкладають рівно стільки, скільки вистачає на вирощування пшениці урожайністю 8 т/га.

А тепер, якщо говорити про наші умови вирощування і 400 мм опадів на рік, то ми знаходимося «посередині». Саме тому ми беремо краще і від ноу-тілу, і від оранки: розкриваємо від пожнивних решток чи покривних культур близько 20-30% ґрунту без перемішування і водночас глибоко розпушуємо, запускаючи в ґрунт повітря.

Kurkul.com: Яка культура найбільш рентабельна?

Андрій Булгаков: Найбільш витратною і водночас найбільш рентабельною культурою є ріпак. Для нас це не тільки рентабельна продукція, а фактично це ранні гроші, які стають в нагоді тоді, коли вже виснажилися всі ресурси. Ти чекаєш нового врожаю, отримуєш ріпак, продаєш і нічого не береш із розстрочкою платежу та не переплачуєш за комісію абощо. 

З іншого боку, хоч і складно прогнозувати результати вирощування ріпаку, але він дуже простий у плані ціни. Політика ціноутворення ясна і зрозуміла, бо 98% цієї продукції йде за кордон. Там є чітка біржова ціна і коливання є лише в межах 10%. Отже, завжди можна розраховувати на плюс-мінус $400/т. 

Фермер чітко може уявити, яким буде сезон вирощування: у квітні-травні ти вільно можеш уже припустити обсяг валового збору, адже бачиш, як культура перезимувала. За наявності опадів знаєш, що буде ще 3-4 т із гектара прибавки. Зрештою, очікуєш 3 т/га, які є плановою врожайністю цієї культури в нашому господарстві. Можливо, буде трохи менше, а може, навпаки — більше. Усе залежить від умов сезону та попередника для ріпаку.

Із точки зору складності вирощування дещо легше працювати з соняшником. Він менш затратний у технології, але вимагає зосередженості по сезонній ціні. Ціну треба «ловити» не під час врожаю, а дивитися по ринку, робити форварди. Переконаний, що хоча б 2/3 зібраного врожаю треба контрактувати, як форварди. Крім того, суттєво впливає обсяг виробництва у світі, й також завжди варто бути в курсі, що відбувається в інших країнах із цією культурою. Отже, при врожайності 3 т/га соняшник посідає в нас друге місце за рентабельністю.

Досвід також показує: врожайність соняшника є нібито половиною врожайності пшениці. Так заведено, якщо ти зібрав пшеницю з урожайністю 5 т/га, то соняшнику збереш по 2,5 т/га.

Торік урожайність пшениці склала 7-8 т/га, то і соняшнику ми зібрали по 3,8 т/га на круг із тисячі гектарів.

А якщо завдяки диференційованому внесенню добрив ми додамо 10%, то зможемо зібрати по 3,3 т/га. На тисячі гектарів це вийде 300 тонн, що в грошовому перерахунку складає 4 млн. Отже, цього вистачить, аби наполовину розрахуватися з пайовиками, наприклад. А по-іншому за прибутковість боротися не вийде. Тут чітко простежується ще й те, що таким агрофірмам, як ми, складно конкурувати з дрібним агробізнесом, ще складніше — з тими, хто «в тіні». Бо вони собі створили, так би мовити, податкову фору, яку ми як прозорий бізнес маємо закривати шляхом тієї самої оптимізації, прибавки врожайності та кращої ціни. 

От, наприклад, працює одноосібник, він сплатив свою ціну, але мені ж ще треба за кожен гектар і з того, що отримав прибуток, податок заплатити. То він віддав своєму пайовику 20 тис. грн, а я повинен ще знайти гроші, щоб виконати всі потрібні відрахування. Як мені з ними боротися? Та ніяк! Тільки технологічно треба додати ці 10%, щоб я був конкурентоздатний, при цьому ще й платив податки, поповнював бюджет. Для цього слід тільки підвищувати ККД агробізнесу, збільшувати рентабельність. Тобто боротися в правому бою і легально. 

Kurkul.com: Як держава може допомогти таким фермерам в умовах відкриття ринку землі?

Андрій Булгаков: Оцінка землі наразі проведена незрозуміло яким чином. Але я переконаний, що державі просто треба призначити ціну одного балу при бонітуванні землі і все. Людина здає в оренду пай із 50 балами, а отримує назад із 60 завдяки правильній агротехнології. І вже думає: продавати чи здавати далі. 

Для прикладу, ми запрошуємо експерта, робимо аналіз, оновлюємо агрономічний паспорт, і ось тепер у пайовика, наприклад, орендна плата теж зросте залежно від росту бальності землі. Якщо раніше отримували 10% від ставки НГО і це було приблизно 15 тис. грн за пай, то тепер зможуть отримувати 20-22 тис. грн по-білому з усіма відрахуваннями та відповідним сертифікатом бонітування.

Так земля буде дорожчати, і продати її можна пізніше. Але якщо якийсь недобросовісний фермер не дбатиме про якість землі, 5-й рік поспіль сіятиме соняшник, і на тій ділянці вже на людей «кидатимуться дракони», то ціна на ділянку буде падати. Ось така якісна конкуренція врятує й українську землю, і пайовиків, і добросовісних фермерів.

У нас на сьогодні розмір орендної плати, звичайно, конкурентний і складає 7,35% від вартості. Але починали ми з 3%, потім підняли до 5,3% і врешті маємо зараз таку цифру.

Kurkul.com: Який плановий дохід на гектар?

Андрій Булгаков: Якщо в грошах і в абсолютних одиницях по культурах, то пшениця приносить десь $200/га, соняшник — $450/га, ріпак — $450-500/га. Але ріпак, як уже було сказано, — це швидкі гроші, і він фактично дає близько $350/га прибутку. При цьому дуже багато від запланованого прибутку мінусує пар, але він також дає і великий плюс для інших культур як попередник.

Kurkul.com: Дякуємо за розмову!

© Катя Капустіна, Kurkul.com, 2020 р.